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聊聊地产人【职业的自信】| 一个曾经”地产狗“的总结

独孤的二狗哥2020-11-24 10:31:06

注1:

14年到18年,一个已经转型互联网内容创业的地产狗的地产从业记录,也是现在千千万万个传统房地产行业从业者自我转型的缩影之一,也借此给予众多还在盲从或者想转型出来的房地产从业者一些借鉴启发。

注2:

文字较多,但是适合刚刚入行的房地产从业者阅读,算是随笔,这个时候还能回忆起来的,都算得上是经历过的记忆重点,或许与你今后将会遇到的实际情况如出一辙,就权当提前经历一番吧。


序(深夜加班)

今晚跟合伙人CTO熬夜加班讨论要上线的产品原型,说到吉祥物的设计。

我:”用狗“

CTO:”啊?“

我:”狗狗“

CTO:"什么狗?”

我:“地产狗!”

CTO:”什么是地产狗?“

我:”啊???“

.我:........................你不知道我们地产人都自嘲”地产狗“?

CTO:”从没听过,我只知道自己叫“程序猿”。而且我们圈子叫“程序狗”是骂人的......"


壹(回忆杀)

我内心受到了震撼,感觉受到了不公平对待。

"鼎鼎大名的”地产狗“你们这些”程序猿“居然都没听过?"

”凭什么你不知道“地产狗”,而我却知道“程序猿”?这不公平!“


马上微信,@了几个互联网圈子的朋友:”啊?什么地产狗,不清楚呢,要不我帮你度娘查查?“


我不生气,不激动。

反过来想想,同样是重度加班的行业,同样是有人每年有猝死在加班晚上的行业,程序员大大们不知道啥叫”地产狗“,而”地产狗“们知道有个物种叫”程序猿“,这样或许,应该,可能,大概会显得我们”地产狗“比较博学......


回到家想着”地产狗‘,失眠了,作为”地产狗“的日子,再也一去不复返了。


贰(被"淘汰"的实习生)


我是14年进入房地产行业的,作为所谓的经过了几百人淘汰只剩了几个的“管培生”进入了一家专业的商业代理公司(这个代理公司当时在成都圈子里面商业营销代理做的很有名,所以才去),高大上的名字,我清楚其实就是"实习生“。


承蒙厚爱,因为”淘汰“制,也因为我一直的特立独行的性格(后面开发公司的老板说我是”清高“,我自己则是认为我为人处事讲个死理”透明公开“),我在被HR以及诸多实习生看中了,被选举出来”淘汰“了。(其实我们这届被淘汰的,厉害的人也挺多的,其中一个就是被淘汰了,然后去创立了名小吃”tan八爷“)


也承蒙厚爱,几百人大选,第一轮面试看中我的,是当时公司的策划总监(也是我入行的第一个师傅,领我进地产圈的那个人,感恩他对我的入门教导),他是重庆人,脾气就是那种——你懂的。可能他自信的认为,他眼光不会错,也做好了在整个培训的终点等待中意弟子的准备,结果中途被通知——”您的爱徒已阵亡。。。“


是的,结果就是,我又”复活“了,过程不细述。

(当时师傅就给我说了一段话,我现在都记得三清四楚——“你以后记得做到最好,最专业,因为你不优秀就是在打我的脸,不是丢脸,是打脸!

我自己带你,其他人是主管带还是经理带我就不管了,以后公司所有的实习生我也不参加面试,也不带了,你知道就行了。”)


中间有一部分事实,那就是确实我们这批实习生中出现了”拉帮结派“的现象,拉帮结派的做法倒是有点像职场中的那种——”你优秀,但是你不站队啊,剔除“,”你听话,但是我们不敢相信你啊,剔除“,“你是不及格的,剔除”,我当时就是属于那种——“狗哥好儿郎有一身武艺,不屑于站队。”,随卒。


当然,被这种方式弄走的人,不止我一个,当时我们几个都向除了HR以外的业务部门的负责人反应情况,现在看来,一个公司的人力资源真的,你是老板的话,你别轻易找个人,特别是那种爱慕虚荣,喜欢转弯的人做,HR并不需要周转员工之间,而是应该直来直往,因为HR本来就决定了你的职来职往,要员工来的是HR,通知员工走的也是HR,就应该直来直往的性格,要不然你是老板,想一想HR在开除人的时候,对辞退的员工一啪啦全部说是老板怎么怎么安排的的,你作为老板要甘愿背这个锅吗。

现在回想一下,其实被弄走,哪怕别人方式不正当,其实也是自己综合能力,或者说是自己分量还不够才走的,这也给了我后面职场看淡生死的坦然。


后面我也遇到了一些职场的“政治斗争”,有些是别人要弄我的,有些是我需要.....

风水轮流转,苍天饶过谁。


14年10月开始实习,800元工资,本科应届生800元,按照现在自己开公司招聘应届实习生3000元的标准,我在不得不感恩第一家代理公司给了我一个好的入门师傅,一个进入房地产行业的造化的同时,也不得不认为这种公司是没有一点良心的,纯粹的为了盈利的机构,堪称冷血。

所以我自己在职场做管理层,包括创业,我都时刻提醒自己——员工与公司是合作关系,永远等价交换,或者尊重市场标准与员工签订协议,而并非其他任何不公平的关系。


因为是总监直接当我的师傅,中间又穿插了一些故事,也就给了我一场“造化”。


公司商业代理在成都做的很出色,成都第一个“地铁上盖”物业以及这个所谓的“地铁上盖”的概念就是出自公司之手,名声聒噪一时,也确实是出来了一些营销大牛。

所以嘛,公司的项目多,而且都是商业为主的项目。

我在每个项目第一次开盘的前一个月,就被师傅安排到项目了,然后第一次开盘后的半个月,就被调到下一个准备开盘的项目上去。


当时有同行羡慕我:”你知道不,项目首批次集中开盘,才是后期营销学东西最多也是最快的时候,有些人从业三四年都不一定遇得到一次首批次集中开盘啊。“

我:”我是新人,真的不知道,可是我这三四个月就经历了三个首批次开盘了啊......"

我做的第一个项目,在大英死海,那个项目上也结实了进入房地产圈的第一批朋友,也是映像最深的一批朋友,毕竟异地项目,同吃同睡接近两个月,谢谢三位大哥那时候的照顾。


是的,作为后期营销板块,项目的首批次开盘,确实就是一把激素,没有副作用的激素。

没经历过的人,第一次独立掌控首批次开盘,是会怕的,这是我后面才知道的,因为我一开始就习以为常了,后面发现居然有人会怕,会恐惧,打听才知道是第一次独立负责开盘。


总之,实习生就这样过了。

专业上,经验上,都算是坐火箭吧,但我个人认为是“运气”。确实也是运气,不然就算别人是主管经理带,我是总监带,那也没有道理刚刚好几个项目首批次开盘被我就捡到了吧?亦或是——天助自助者。


叁("不专业"导火了渠道的火速发展)


代理行待过的人都知道,14年那会儿成都只有“行销”阿婆,没有“分销”小伙子,”lian家“也没现在这么壮大,那时候还是处于完全的“买方市场”,因为市场不好,众多的开发商都一股脑的选择启用“专业”的代理公司,包括专业的广告公司,那个风光的年代,主要还是乙方营销团队提方案,开发商团队做执行,别提多大爷了。


但,生杀大权还是甲方的。

14年末,15年初。各种原因不表(从开始直到现在我都认为,那时甲方没错,具有原因不表),作为乙方,我们在城南的一个项目开盘前后,陆续的“壮烈”了4个策划经理,3个销售经理,1个销售总监,不知道多少个策划助理。


我那个时候,实习期还没满,也没毕业,职位嘛应该是实习期的策划助理,小的可以忽略。我被甩到了——这个公司策划都不敢去的项目。(当时公司流传:甲方的项目经理是母老虎,见谁都不爽,策划线去了的从经理到助理都被弄走了,而且从项目走了以后就都从公司辞职了,那个项目策划去了是被诅咒的)


带着恐惧,带着同事们的忠告,小助理上线啦。作为新手村都还没走出来的我,战战兢兢,坐着地铁一号线就奔赴了大源战场。

(那个时候,大源精装房9000,也没限贷,没限购,随便买,可是我觉得好贵哦,因为我在大面的做项目的时候,那边也是绕城外,才四五千呢!!!是的,大面的四五千,加上没有专业的判断(其实那时候应该就没专业可言吧),被“忽悠”的客户笑了,自认“专业”的我们也笑了,苦涩的笑,坦然的笑。)


我作为代理公司的小实习策划助理,赢得了开发商所有人的喜爱,大家给我取了一个外号“小鲜肉”,反正吧,大家都这样叫着(一年后,再也没人叫过“小鲜肉”了,似乎大家都忘记了这个称呼。)

因为开盘在即,我从早上九点打卡上班到晚上十点十一点,从周一上班到周五,从一个月的一号上班到三十一号,年轻又是单身,我不在意有没有假期,那个时候心里只有工作,这期间人员换了一批又一批,办公室的乙方人员只有我从挖地基就一直与这个项目陪伴,直到后期交房、物业运营。甲方的项目经理其实也是跟我同步的作息时间,一个女强人,特别特别要强的女人,我当时是这么觉得的。(实际上,直到现在我也没发现第二个能像她这样能抗压的,能持续这样工作的。)


因为是甲方的项目第一负责人(那个时候甲方非常的信任代理公司,独代,所以没有自己的营销团队,甲方就安排了一个负责人监督现场,负责人之前是董事长的秘书,实在点说就是行政岗位过来的,不懂营销),中间又穿插了一些故事,也就给了我一场“造化”。


这个“造化”,可能说出来大多数人会惊讶,甚至感叹,最后又觉得理所当然。


我跟她”不专业“,直接导致了成都的“行销”消失,“分销"崛起,完全进入成都地产”坐销“转”渠道“的时代。

这其中,有市场大环境的变化(15年--16年是全国房地产市场风起云涌的一年),也有我们项目自身的个体原因。

总之,第一家启动”行销“带看成功也按全款拿佣金,变”行销“为”分销“是我们项目;第一家把住宅佣金点从行业的1%-2%提高到3%-4%,把商业的佣金点从3%-5%提高到5%-8%的是我们项目;把行销分销带访分ABCD类给予200,150,100,50元的现金奖的是我们项目;把渠道佣金从回款后结,变成月结,变成周结,变成当日结的是我们项目......


这些非常规的渠道营销模式,没有我的”不专业“(如果我当时”专业“点,我必定不会提这种明显要被开发商洗脑壳的渠道方案),就不会出来这些渠道方案政策,没有甲方项目负责的不专业,这种政策也通不过。其实,也与甲方公司最高层有关,明显不符合市场的,高于市场的条件,甲方高层都同意,说明了一个公司最厉害的营销总是谁?是老板。


随后的,就是我们项目像吃了鸡血一样,被渠道带访,基数大了,转化量自然上去,也造就一批分销公司,一批中介公司。(比如说,当时商业的第一个一千万的大单就产生在”lian家“的经纪人之中,一波就震惊了所有渠道;比如说当时还很小规模的”shi界树“,段老板当时找到我签项目的时候,我都震惊了,年纪相仿人家居然是老板了哦,现在更震惊了,人家越做越好了,都只玩”包销“了)


随后的,大源的所有在售楼盘,都直接被骑虎难下,纷纷上调了佣金点,开启了带访奖励,开启了周结佣金模式,剑南大道旁边的”qingfeng时代城“刚刚好在我们项目完成后对渠道吓猛药的,这又一步促进了渠道的欣欣向荣。(”qingfeng时代城“之所以也用我们的模式,三个原因:一是当时我们用同一家广告公司;二是当时他们项目的策划负责人刚刚好就是我们项目离开辞职后,就近跳槽了;三是当年他们深圳的新项目启动了,需要快速去化,实现现金流转)


一件事情让我很痛苦。

直到现在,开发商与大大小小的渠道关系,就如果吸毒者与毒品。

开发商离不开渠道,没有了渠道很难受,启用了渠道佣金又给的肉疼;关键是,你不启用渠道吧,竞品会启用;你给高的佣金点吧,竞品比你给的更高。


后面市场转化成为了”卖方市场“,不然按照羊毛出在羊身上的理论,真是替我们的购房者(我们营销人自己也是购房者)感到惋惜;

然而实际上,也就是一年之间,房价的快速增长,似乎购房者因此要承担的更多。

反正,怎样都是购房者倒霉,买的晚的更倒霉,再晚点的,资格都没有。


(如果有房地产刚刚入行的新人,或者非房地产营销专业的人看到了本篇文章,我作为离开房地产圈子的人,以本人的名誉做担保告诉你几个不详细说理由的房价真相:

1、中国的房价都是政府炒起来的,并不是开发商

2、政府炒房价是因为地区发展的需要,并不是政府故意的

3、地区要发展是中国解决社会诸多矛盾要求的,并不是国家强制的

4、中国社会要解决矛盾,是中华名族实现伟大民族复兴的需要,并不是我党要求的

5、中华民族实习伟大复兴是你我祖宗以及后代希望看到的,并不是我们的名族要求的

6、给祖宗出口气让子孙后代不受气挨打,是我们活在当下的人应该做的

7、如果买不起房,请反省自身是否适合留在这个城市,因为一个城市的房价不管怎么涨,它都是商品房,学过经济学原理的人都清楚,只有供求关系能影响价格。买房的人比房子多,房子才涨价,有钱的人都没买到房子的情况下,凭什么没钱的反而还买到了。

8、如果买不起高价房,请不要在一线,准一线城市吐槽房价,毕竟5678线的城市房地产也需要支持与关心。

9、以上推理没有任何恶意针对性,单纯阐述事实。毕竟我现在也是没房的人,为了创业不都甩卖了,失败了我一样不吐槽房价,受不了了就回我的5678线小城市——世外桃源。

10、压轴的真相,成都的房价3-5年均价会上涨到4-5万,5-8年后均价会上涨到6-8万,所有有资格,有钱买的朋友们,闭着眼睛买买买吧,比我这种卖房创业的靠谱的多。

以上推理,不是谬论,更不是玩笑,如果要反驳请严禁的你,先了解世界上任何一个发达国家的发达城市的房价,或者等几年后再来与我在同一个严肃层面讨论)


项目实际上,成了我们两个“非专业”人士(现在,我跟她都可以十分自信到自负的说:成都地产圈现今天并没有多少比我们自信的地产营销人存在),每天都辛辛苦苦的加班很晚(现在我认为是不专业导致的效率低),每个月都几乎不休息的(最多上午休半天)投身到项目上,或许是惺惺相惜,或许是战斗友谊,总之我们都互相敬重对方的努力,以及这种认真的态度,后面就是被开发商挖过来的故事了。


肆(甲方与乙方:不同的维度,被强制革新的认知)


对于开发商(甲方)代理行(乙方)员工私下通常都会达成几个共识:

1、开发商同岗位的人,收入要高很多

2、开发商同岗位的人,工作要轻松很多

3、乙方跳槽去甲方的,一般职位要降,总监变经理,经理变主管

4、甲方的XXX,就是一坨X,太不专业了,脑壳tan的


我在乙方的一年时间里面,被很多业内的“专业”人士,骨灰级高龄从业者,爱护我的小姐姐小哥哥们,灌输了以上这种想法;以及我满大街市调遇到的跟我一样的小助理口中,各个QQ微信地产群内的讨论,进一步论证了以上这四点这个说法;以及我后期在跟开发商一次次提方案,一次次改方案中得出来”甲方的营销总也就这点样子,真是不专业“的看法。


从乙方到甲方,原因有如下:

1、甲方由一开始太相信代理,导致出现问题,以及后面出现了案场一些灰色的事情被甲方发现了,红线被踩,出局成了既成事实。

2、甲方抛出了橄榄枝,一是甲方启动了自建团队的战略部署,二是再招谁都不会比我清楚项目,三是”狗哥此时已经经过沙场磨练,初露锋芒啊有木有“。


从乙方到甲方,我舍弃了:

4万的未提佣金(当时我月薪2000,甲方每月奖金大概5000到10000)

在离职员工佣金发放上,代理行的,只有zhong原是行业标杆,也是让人尊敬的,能做到这么大的代理,必然有它立于市场的原因,那就是没欠离职员工一分钱,经常就有离职两三年了,项目回款了的,几百块的佣金都会给离职员工发放的朋友圈出现。


然后,我到了甲方,开始了自我被强制革新认知的历程,很痛苦,但也很快完成。

曾经有一个甲方的同事,我在乙方时候经常说他是铁公鸡:200g的铜版纸很好啊,你为啥用128g的?金蛋大的好看,你买个小的是什么鬼?这活动不请两个洋妞儿站门口迎宾,能体现我们的调性?这个凭证你要制作公司做就是了嘛,干嘛自己打印还要剪纸?

后面我,不知不觉就成了这只铁公鸡。


先说我认知改变的结果:

1、开发商同岗位的人,收入真的高很多。

2、开发商同岗位的人,真的不会轻松,甚至更累,压力更大。(代理的时候卖不掉是可以撤场走人的啊,开发商自己卖不掉就全砸自己手上了,能一样吗。。)

3、乙方跳槽去甲方的,职位降低倒不一定,甲方HR依据专业能力及经验定岗定薪。(意思是说,甲乙双方都默认为,乙方的专业性并不是职位显示的那样,大家都不说破)

4、甲方的XXX,原来这么老道,这么不显山不漏水的,这些经验咋个当时不给我分享,狗日的。(当然,甲方确实有一些关系户在不重要岗位,是不专业,但是你放心,重要岗位,甲方不会乱放人的,你在怀疑甲方重要岗位人的时候,请先严肃的全方位的分析下问题,当然了一直在代理公司的,可能永远分析不出来,后面我会举例子说一下为啥只要你一直在乙方,你就永远分析不出来的原因)


再说说转换了甲方乙方的身份后,我做同一件事情,优先考虑的条件发生的一些变化:

1、写一个暖场活动执行方案


乙方的时候:

嗯,为了项目气氛更好,促进销售;为了明天提案显得专业,PPT做的好点,要比设计师出的插图还漂亮整洁;为了迎合让甲方大领导的个人口味,我适当改一下;为了下个月佣金结准时点,我活动要高大上,要执行漂亮,请个活动公司最好。


甲方的时候:

要节约点,要性价比高不然不好找财务借钱啊;活动的钱不能多了,项目不能麻烦了,到时候又买些开不了发票的物料我就哭了;要把上次活动没用完的物料顺带用上;尼玛执行必须要人少方便啊没那么多人执行,找行政部财务部设计部的小姐姐些又欠人情了,找活动公司兼职浪费钱,哥几个自己I完全搞的来,比活动公司专业多了好嘛;等等,这活动到底能促进多少成交,尼玛不一定能带来成交啊,算了重写!


2、开盘做一个房价(只说住宅的,因为商业在此不具举例参考性,商业敢卖多少是你作为操盘人说了算,你凶你就不必太介怀市场)


乙方的时候:

恩,定价策略一定要参考方圆XX公里所有同类物业近三年内的价格情况,必须至少花一周做市调才行;一定要把我这套定价评分参考因素给甲方说清楚是怎么的先进跟优秀;一定要听取销售的意见,不然到时销售卖不出去就麻烦了;万一价格没做好,便宜的卖出去了,贵的留下卖不掉,降价卖了又保证不到均价,就只有撤场了。


甲方的时候:

市场均价在XXXXX元,刚刚代理公司明显报低了;财务那边要求这两个月回款多XXXX万,公司给的均价是XXXXX元,有点太高了,还是只能按公司定的均价做价格;价格表我要一个一个房子的看价格,表格自动生成的我都要仔细看看,万一便宜的卖出去了,贵的又卖不掉,降价卖的话均价又保证不到了,那就瓜起了。


3、遇到大型活动,大型费用。


乙方的时候:

这个方案真是完美适合项目现在情况;这个费用不高的嘛,刚刚好我认识的一个朋友有这个资源,推荐给甲方;卧槽,甲方居然把这么完美的方案pass了,选了一个这么LOW的方案???这么好的资源,甲方不用,还要用贵的???


甲方的时候:

这个方案真是好适合,不过不能同意,其中一个环节需要45678个安保,现在项目没这么多,拿去改改;这个项目真是好适合,不过财务月初通知了,这个月控制营销费用,不宜大手大脚,马上就放暑假了,工程上先把五千万的工程款结了再说,这活动先不给他们通过,随便找个理由吧,不想解释了;这个资源方还是可以,试试用下应该还行,我去咨询下成本控制部的同事,”什么?资源方不能换啊,哦,原来是这样哦,知道了!“,等会儿怎么给他们说不用这家资源呢,算了,懒得解释,随便找个理由吧,没必要跟他们说真实理由。


总结来说说,甲方跟乙方的差别吧,我是一个甲方乙方营销板块都待过的,而且都是一年时间,至少我自己认为,我不会激进或者不公正的去做评判。我只说我这两年里面看到的差别总结。


乙方偏理想化,很浪漫,讲究情怀,一个报告都多漂亮(随便写了怕甲方觉得不专业)。

甲方比较古板,看数据(通常时候,一页纸就给老板汇报一上午)


乙方会潜意识将自己定位在弱势,潜意识的出发点是为了甲方好,毕竟是服务商嘛

甲方会也潜意识将自己定位在弱势,因为乙方做的好与不好,结果都是自己承担,每一步都必须考虑再考虑


乙方思维会比较”跳跃“,认为自己很多好的想法都没被采纳,觉得很冤屈

甲方大多数情况下,都在乙方的时候玩过或者自己在甲方的时候已经执行了乙方比较”跳跃“的想法了,效果不好,所以也不想把话说那么死,就要乙方再换一个思路想想。


最后解释一下,为什么开始说只要你一直在乙方,很多甲方否定你的真正原因你永远都不会知道。


原因如下(还在乙方的同行们,敲重点了)

1、房地产行业是一个从国家顶层设计,政策规划,战略拿地,设计工程,策划销售(营销)、招商、物业运营(商业管理,物业管理,酒店管理)等系统性的行业,任何一个乙方公司(包含但不限于设计,广告,营销代理)都不可能像甲方从业者一样有机会全方位的接触与理解这个行业,代理方只会从其中一个点切入(比如设计,比如营销,比如招商),一个是以一条线看待的某一个问题,一个是以一个点看待的某一个问题。


情景说明:

四个月前,营销要卖一个商业物业,商业运营部门不同意,结果营销为了完成刚刚好差这两百万,就向公司申请卖出去了;第五个月,一个次主力的入住,条件刚好是要含那个营销卖出去的商业物业一起租,才入住;发生的矛盾,后期因为营销卖的这个铺子招商做了各种妥协与让步,也产生了不必要的费用,比如给这个卖出去的客户免费代开发票。


营销认为底商6米层高的铺子很好卖,买一层当两层,所以价格制定的比较高,客户也接受;后期,经营过程中,很多商家恰恰因为6米层高,选择了要比较低的租金才租,因为不是每一个业态都需要两层,而且6米的层高会非常的耗费空调能源,这种问题,基本上单纯的营销人员都不清楚,招商的却了如指掌。


2、甲方公司的战略布局在未确定之前,永远不会透漏风声。还有更多牵扯到与行政,设计,工程,财务,成本部门的事项,这些隐藏在乙方眼皮之外的沟通协调问题,都是甲方没有义务,也没有必要甚至是不能跟你解释的,所以作为乙方能够比较容易的得出”XXX真是个傻C,太不专业了"


情景说明:

公司对项目有新的战略想法了(比如说联合开发,比如说整体出售,比如说要抵押融资贷款等等等等),但是还没研究清楚。所以你提了一个想法,对项目是大好的时机,甲方却不采纳,也不给你说原因,你被弄得晕头转向。其实你看到这里应该要理解,公司对项目一旦有战略上的变化打算,不管你任何活动或者想法都是不值一提的哦,而且甲方自己都没有想清楚,想透彻,拿决定的事情,怎么可能给你解释哪怕丁点。


3、甲方员工在职场上的处境,要比乙方严峻,所以每一个他要签字确定的,都会比你多往消极的方面想,而你是抱着热情往积极放心写方案,提意见的。

这个问题,稍微有点职场经验的人就懂。


情景说明:

可以不开玩笑的说,门口值班的十七八岁的小伙子,脱了制服就开保时捷走了,下个暑假你还能见到他。吧台的小妹妹,下班开A6回去的,你掐指一算,这工资不够给油费啊!你试试随便去在一个你不知道的人面前耀武扬威试试?


2个户外大牌一年签下来10万块,突然高层听到某某人说其他公司签下来9万。

作为主事人,是是承认你吃了1万块的回扣,还是承认你谈判能力不如其他公司的人,也就是承认你专业能力不如人?乙方公司不会被这样追问的,高层要问责任也不会问到“外人”身上,所以你现在理解为啥甲方的负责人,签订一个大金额的活动方案或者计划的时候,老是那么多问题了吧。


所以,真诚的邀请代理方各位尚未到因家庭及各种原因无法脱身的小经理,小助理们(现在的经理应该都是90后了吧),尝试一下在还有时间有机会革新自我认识的时候,过来开发商看看,因为毕竟之前你是服务商,过来以后你是给自己做,想法永远不可能一样的。

还有就是作为房地产从业人员,怎么可能不去真正找钱拿地,自主设计,管理施工,自己种瓜卖瓜的开发商看看,房地产从业人员的职业生涯都不完整哦。


至于我为啥清楚关于财务,设计,工程,或者招商等等这些,确实也不是一个纯粹的甲方营销板块的人能解释的,这又是后面一年的故事了。


2017年,从营销岗转到了行政


伍 (缔造了伟大的奇迹,看到了更有趣的风景)


2015年在大源连精装住房都只能卖到刚刚过万的时候,我们把负一层的商业,一共6xx间商铺,以一个月一亿的速度,初始年度任务x亿,后面变成x亿,x亿,一直销售到了我们自己都不敢相信的结果。全部售罄,最后均价6万多,当时周边一楼的底商均价不超过三万五。

那时的市场情况是,住宅还是买方市场,商业没有一个项目啃得动,特别是我们这种大体量的,负一层的,结果我们的营销十分厉害,销售出来了奇迹。


这也是我之前说的,为什么商业的价格不具有举例参考性,而是看你敢卖多少。

然而实际上,我们对自身项目的地段定位是非常准确的,可以说我们销售的价格在当时市场上确定比周边高,但是实际物业条件上我们其实是没有直接竞品的,商业太考验地段了,春熙路那边一个街头一个结尾,租金价格差了10倍也是有的。一年后的价格,有了直接竞品后,是符合市场的,如果当时因为对商业的把握不准确,发生误判,做成周边三万的均价,难以想象代价。


这个期间,我在甲方也遇到了第二个地产圈的师傅,是集团公司的营销总,到甲方后是他教我从128g铜版纸认识到候30mm厚的亚克力板,也是是他逼到我一个方案尽量一页word,也是他告诉我营销居然可以这么稳又这么准的玩,也是他告诉了我那么多的烂七八糟的疑难杂症居然可以那么简单的处理。


当时我心里好佩服,并下定了决心十年后也要做到营销总,也要这么专业!


2017初,我被集团公司行政副总邀约谈话,紧张是第一反应。我说过行政人事真的都是职来职往的,我知道肯定要给我调动了,我猜应该是才开业的商业综合体去做运营策划,因为新项目启动需要人的嘛。


结果,并非我所想的那样。是要被调动去总经办,等于说我在营销与行政上做一个选择,我内心是喜爱营销的,是觉得营销有趣的,但是我也是追求变化的,而且一个更大的平台,我觉得是机会更多。


就如同从代理跳开发商,我舍弃了4万的佣金未要,这次我也选择了终止营销生涯吧,反正年轻。然后我就被转调到了总经办,全面协助集团公司总经理对公司各部门,分公司进行综合管理以及相关命令执行,相关权力代行,对接各分公司,部门第一负责人等工作。


中途过程不细述,是与老板合作很愉快的一年。

期间有过一次波动就是因为是90后,对接协调的是各分公司,部门的负责人,他们是60后,70后,个人的交流沟通方式欠缺调整,一开始总经理收到了几位副总的弹劾申请,因为年轻所以BOSS给予了机会更改,学会了对不同的人用不同的沟通方式。有些人喜欢快,比如说我老板,他说他看上我的很大原因是因为我逻辑思维跟得上他,我们的交流基本上是对方说不超过三句,就可以一起得出结论,然后制定解决措施了,所有问题从开始陈诉问题,到分析,到解决办法可能真的就是三分钟;其他人,可能需要用另外一种方式,比如说先由表及里的做完整陈述,在互相讨论几番,最后分析形势,报个小时以上的时间,才开始进入问题的解决方案讨论。


开发公司提供的这个平台,让我作为房地产从业人员比较完整的看到了我们房地产行业的风景是如此美妙。


我开始不得不先弄清楚相关政策,然后参与开发部门的事务的相关审批,自己不清楚,还是那句话,授权报备的时候手都是抖的,不敢通过,所以要至少“略懂”,其他诸如设计,工程,成控,营销,商管,物业,酒店,餐饮板块也都是一样的,你可以就某一个专业点不懂,但是你必须要站在一个全公司的角度去考虑问题。久而久之,每个部门核心重要的会议我参与了,重要的决策我参与了,很多的跨部门的棘手问题也是我主导去解决的,自然而然的就抓住了房地产行业的这条线,脉络清楚,心中有数。


一个营销策划出身的好朋友,有一次准备跳槽去一家商场做运营策划,又是请吃饭,请按摩的。问了我一些关于招商及运营的问题,比如说主力店一般怎么计算租金,租期多久,次主力店有哪些合作方式,商场的三大支出是啥,主要收入是怎样的之类的问题,我第一感觉就是这不是常识吗?还要问啥子。回过头来一想,他之前一直在营销端,项目卖完营销就走的,根本没涉及后期的招商运营这些,知道了才不正常了。


那时候我才意识到,换了一个角度看,原来这么有趣。


举例子来说

营销为了物业产品好卖,往往会想要公司价格低点,低售价,低物业费,低水电费,反正能低下了的坚决向公司申请。

第一批次的产品,为了业主能接受,物业费被从12元的备案价,强调到2.6元,物业卖出去了,公司也觉得可以。

第二批次的产品,物业公司开始了管理,从长远成本及收益的角度,证明了物业费标价12元分文不能少,宁可一直打2折,都不同意标价两块多,做物业的地产朋友应该清楚,涨物业费是一件多么让人心里不能接受的事情,也是基本没法执行的事情,所以标价12元必须不能改,物业费打折倒是可以。

同样的,物业还是顺利卖出去,但是后期并没有留一个坑,相对于第一批次物业,10元钱差价代表着1万平是10万/月,一年是120万,十年是1200万,再往后,你不敢细算。

如果作为营销人员,懂点物业同事收租金的门道,是不是会很爽,很有趣?


举例子来说

面积很大的项目,购物中心是政府很早期带规划设计拍卖的土地,几年下来才作为第五期开发。之前的设计,四楼是没有烟道的,没有下水,污水管道的,因为那时候的市场四楼还是卖衣服之类的,现在几年下来,电商的冲击,已经没有人愿意跑到四楼买衣服等这些零售了,但是饿了去吃点东西,是可以的。奔着大片去看电影也是可以的,所以四楼在设计时候以及施工的时候就应该考虑到后期招商与运营团队的需求,进行设计上的预留,而不是等运营团队入驻后发现问题。当然这都是举例,现在的大部分商场都是招商先行,设计在后,最后工程施工,但是这种方式是公司在顶层设计上的构架,对于普通从业者而言不管是举例说的这种情况,还是招商先行,其实都是执行层面。设计师应该很懂招商,运营才能设计出来有用的产品。


一些问题,基本上是出于我们房地产领域涉及的板块确实很多,上下游的附带产业都数不胜数,多数问题都属于跨部门后协调不一致出现的。如果一个房地产领域的从业人员,有机会接触到从行业上游的知识与经验到行业下游的知识与经验,那么他在他这个点,这个板块要做的工作就一定会越细致,也不会为下游埋坑。


说回来,我之前念念想的,十年后成为师傅那样的营销总。

现在想来,是无知识与无经验与无高度限制了我当时的想象,貌似没有人说营销总就必须要三十岁以后才可以当,也并没有人说过从业十年才能做营销总。招聘信息那些内容,只不过是为了快速甄别众多的求职者,划定的门槛,也是为了保证求职者的专业知识量与经验积累情况,大概率的情况下,十年的营销从业者比5年的厉害,而一个公司的一个岗位,真正的需求是什么?

人才。


我非常的赞同一个行业的人才是必须具有【职业的自信】的。

这是我一个前同事说的,他是成都开发商渠道经理最好的,而不是之一,人家已经跑在了他这个职业的最前面,在等着同行的追赶,享受着孤独。



六 (【职业的自信】,从业者的最高追求)


2017年底前开发公司高管总结会,各个部门分公司的负责人都做了汇报。

营销渠道负责人何老师说的一句话让我醍醐灌顶,拨云见日,解开了我一直在思考的关于职业经理人的价值追求问题:一个职位经纪人,在有着稳定且不菲的收入,足够的平台,那么这种情况下怎么保证公司对员工的吸引力,怎么保证员工工作的积极性,我认为应该推行公司与员工的合伙人制度,从利益上捆绑公司与员工,统一战线,但我心里又觉得这是公司为了留人不得已而为之的做法,不是最好的,可是又想不到最好的办法,毕竟人才去哪儿都是靠手艺吃饭,也是领着这份工资。


何老师总结说,公司给了他【职业的自信】。

职业的自信!!!!!

作为营销渠道负责人,他在公司操盘的项目,所有的方式方法,达到的结果确实是在成都渠道最前沿的,最顶级的了,这是我们同行认为的,也是他自己可以肯定的。

这种职业的自信,就是不需要外部的证明,自己发自内心的自我认同感。

公司提供了平台,给了他尝试的机会,给他很高的容错率,让他站在了房地产高端物业渠道营销从业人员的顶端看风景,这就是他感恩公司的地方,也是他愿意与公司一直前行的本质原因。


公司要给予员工深层次的,真的不是薪资待遇,因为一个能给员工职业自信的公司,必定不会对待员工不好。


我也感谢开发公司,感谢在房地产圈子时候各位同路人的支持与关照,感谢职业的经历,让我在职场上也具有了作为从业者【职业的自信】。



七 (【知者授渔】,从业者之间不应该有壁垒)


前天,我在这个公众号发了一篇关于【Reits】的口水文。

说的是我付费加入的金融群精英们在就2月2日bi桂圆100亿的【Reits】产品通过审批后,划时代意义的开闸,金融行业的从业者在“畅想”取代部门房产销售从业者的时候,我身边大多数地产圈同行对【Reits】是闻所未闻,也没关心,也没讨论,这让我感觉十分的恐惧,难不成我们房地产行业就真的要自己把自己变得如此传统,大多数从业者把自己陷入了执行,执行,执行,加班,加班,加班的怪圈了,等下一轮风潮自上而下刮起的时候,岂不是又成了执行者了?


引用裴总的评论:“低头做事的人不少,抬头看路的人不多”


我们房地产的从业者,基本都是在青春年少的时候选择了进来这个行业,每一个地产人(特别是营销策划线的)基本上都有通宵记录,如果没有,说明你还不够段位,没有经历过大型的开盘,商场的开业,物业半夜的洪灾抢险,设计的凌晨交图,工程就不说了夜晚施工似乎更多。


还记得作为一名新人,去在十二月的寒冬街上发调查单,在七八月的时候竞品踩盘,一入门连DM单是啥都不知道,容积率什么意思也不懂,都觉得楼面价是不是只有电脑才算得出来,那时候的0度陌生词,成了现在的常识。


我在营销板块的经历,感谢缘分的安排。别的实习生还是主管带的时候,我就是总监教;别人才从实习生转助理,我就是营销总手把手带;别人从助理变成了专员,我就跟着集团总经理见识了整个房产开发至始至终的全貌。


无丝毫炫耀,我想落脚的论证是:这种跨级别而且是跨众多级的一带一,是能迅速使人成长的,特别是在实操之中。


我感谢我遇到的三位师傅,也感谢遇到的所有同行们。

你们一直是以一个非常让人接受的心态,让我获得了专业的知识与你们个人的经验;

你们是以一个“知道者”的身份,向我传达着你们的高端专业知识与有用的个人经验,而不是以一副智慧的不得了的老师,来教我这的那的。


【知者授渔】,你们都是把自己知道的知识与经验,把方法论告诉我,这种方式我很受用。


我看到很多的,积极进取的同行面临的问题。

1、自身段位不够,圈子人脉资源还未扩展,无法获得跨级甚至跨专业的知识与经验

2、身边的同事,永远不会在你可能对他产生威胁的时候,把干货给一个好学,积极进取的人。职场上,教会徒弟饿死师傅的事情天天在上演。你觉得一个项目的连续的销售冠军,会把针对这个项目客户的杀手锏告诉你吗?难不成让你当销冠,他喝西北风?

3、身边有知识与经验资源,可以获取的同行。但是就一个知识点或经验,又是低三下四怕人嫌麻烦,又是请客吃饭大保健的,而且你朋友过来也就是针对你的疑惑或问题碎片化的给你点播一下,一个不是成系统的交流,深度与延展性自然不会太大,问题是你获取这些碎片化知识与经验的时间成本与金钱成本、人情成本加在一起就太大了。


如果真的有一个积极上进的从业者,因为想获取行业知识与个人经验而导致自己找不到群体,这是一件让人痛心的事情,也不愿意这样的事情发生。


真正优秀的人都是孤独的,因为你一直走的很快,你的朋友,你的同事,你的员工都在后面追赶着你,你站在最前面,不愿享受孤独。


每个人都好奇与自己相似的“同类人”,希望找到同类人。


人在知识层面上的分类只有两类。

一种是正在进化的求知欲很足的人,一种是站在莫个领域专业顶端准备布道的人,也称“授渔人”。


我在房地产行业,被跨级别的“知者”授渔,所以成长很快,后面又跳出了营销板块“点”的视野,看到了房地产领域“面”的风景,这让我充分感受到了,一个从业者全面了解他所在的行业领域全貌是多么的重要,不仅是对个人精神层面的充实,也是对自己职业的必要,因为你是可以肯定凭借懂得多一些,来获取更高的【职业的自信】,也获得更高的物资收入。


所以,基于以上,我选择了创业,也才有了今晚的加班,才有了失眠,才有了失眠后一键全篇的地产狗总结。


我选择了去寻找那一部分行业领域走在前面,踩在顶端的,正在享受孤独的人,诚挚的邀请您加入你该进的圈子【知者授渔】,将你们的专业知识与个人经验,通过推敲与严禁的逻辑,通透的结构,实在的内容干货,您实战下来的方法论,一一呈现出来,希望将你们的知识与经验进行录入与永久承载,与众多的孤独的”同类人“一起,展现出来我们这个行业领域的光彩!


我也在需找那部分自我选择积极上进的从业者,愿意上进的人都是”同类人“,我们不断的寻找组织,寻求知识,想要早日突破自己,现在我希望找到你们这些行业的上进者,让你们与”知者“美好的相遇!


今天我已经投身互联网,去搭建一个平台,来承载我们一个行业领域的从业者的专业知识与个人经验,让“知者”的的专业认知与经验认知永久的留存,并且无限的受益给需要的人;让积极上进的人有一个专门的地方,较低时间成本,金钱成本,人情成本的自我充电。


我认为为这两个群体找到一个栖息地,这是一件非常有意义的事情,它有很好的社会化价值,承载了一个行业领域的实战内容;它有很好的利己价值,因为升华了“知者”的个人价值;它有很好的利他价值,所有在这上面获取了专业知识与个人经验的人,都会因此变得更加完整。


与大家分享的内容,涉及了一些我正在做的事情的商业机密,但是我愿意与有同类想法的朋友一起谈论,一起做这件事情,因为我认为是有社会意义的事情,既然有社会意义,那么做的人越多,谁做的越好,我们受众群体越能取得进步!如果有同类想法的,也看到此的朋友,可以后台微信联系我,让我们一起做一件很有意义的事情吧!


鲁迅如此评价过房地产的从业人员:


“不想当工程总的销售冠军,不是好的项目总经理”



【知者授渔】-----行业知识与个人经验的提供者



这是,一个”地产狗“——二狗哥,

变成了一个为了让其他地产狗“低头认真做事,抬头就能摸天”的

”程序狗“——还是狗,

的地产转型互联网

单身狗的故事。



以下无正文

【但也未完,请做个投票小游戏】







                                                                                                                     2018.02.13

                                                                                                                     刘二狗

                                                                                                                     于成都