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三大核心说:养老项目市场调研,绝对不容轻视

欧英明德健康养老咨询2021-01-10 07:14:11

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一个养老项目是否成功,决定于运营过程中能否持续性盈利,盈利不盈利关键看前期整体策划,策划的核心市场调研,至关重要。市场调研个人认为有三大核心,即是问卷调查、政府访谈、竞争考察。养老项目市场调研从三大核心上,如何真正地做到位,更是至关重要,绝对不容轻视。


A

问卷调查


问卷调查的前提是先要对项目地进行勘察,主要了解当地交通、生活、医疗等资源配套情况。而问卷调查的本质就是调查准客户在哪里,以及围绕客户群体展开针对性的信息调查,调查之后能否做到客群精准定位,进而能否做好项目精准定位,直接关系着将来入住率这个大问题。


首先看下问卷问题设计部分,问题设计好坏直接关系着问卷调查的成败。


1、问卷设计尽量科学化、逻辑化、通俗化。选项设置尽可能量化,不用主观的描述。“科学化”代表着问卷调查的专业化水平,比如关于调查者意愿程度的问题设计,不可凭空臆想,可以遵循李克特5级量表,即非常同意、同意、无所谓(不确定)、不同意、非常不同意。“逻辑化”关系着问卷调查的可接受程度,尤其注意整个问卷问题设计千万不可出现不同问题前后矛盾。如果调查者开头几个问题产生混乱,或者发现后面问题明显设计有偏差,那么调查后果自然可想而知。“通俗化”反映着问卷调查的大众理解力,主要根据调查对象范围而设定,对于基层问卷问题更要注意。不然实地调查时只有靠不停地解释,费时费力耽误事不说,调查结果的准确度更是值得怀疑。


2、明确调查目的,绝不用预设结果引导调查者。包括题目设置、开头语和问题设置,前二者同样至关重要。比如对老年人常见慢性病的调查,前提是对老年人常见慢性病进行全面的较深的了解,有必要可以请教医学专业人士详细讲解,问题设计尽量明确调查目的而又不引导调查者。


举个例子共同思考,调查老年人是否患有以下慢性病?【多选】
A.高血压/低血压,B.高血脂,C.糖尿病(血糖高/低),D.心脑血管疾病(心梗、心脏病、脑栓塞等),E.气管炎哮喘,F.骨关节病(关节炎、手腿疼等)、骨质疏松(易摔伤、微驼背等),G.颈椎病、偏头痛等,H.痛风,I.白内障、老花眼等,J.前列腺增生,K.腰椎间盘突出(腰疼等),L.精神系统疾病(抑郁、老年痴呆等),M.免疫系统疾病(银屑病、肿瘤恢复期等),N.其他


3、如果样本在能力范围下难以足够的大,应该将研究对象的范围缩小,绝不用小部分人来代表全部人。如果重点针对中高端客群,即高需求、高学历、高自主、高身份、高地位、高财富,那么调查对象主要包括教授、主任医师、企业家、高级公务员、垄断企业职工、自由职业者等。如果预建项目主要有老年康复医院、老年护理院、老年养护院,三合一的话,那么调查对象要偏重对失智、失能、半失能、空巢老人有哪些诉求和哪些服务等等。只有调查范围样本足够涵盖,调查结果才会尽可能地准确,尽可能地减小误差。


其次,就是问卷实地调查部分,实地调查的前奏是好的沟通,沟通不到位直接会影响到问卷调查的质量与进展。因为好的沟通才能消除误解,才会有利于问卷的实地调查。实地调查大忌直奔主题,使人反感、厌恶。比如老年人正在晨练太极,或者正在活动中心下象棋,中途打断老人的心情自然不言而喻,所以要学会察言观色、掌握分寸感、适时介入调查。


另外,养老项目调查对象不论青年老人、中年老人、老年老人统称为老年人,或者老年人的子女。而老年人可能或多或少有视听觉上的障碍。问卷调查其实就变成了聊天谈话调查,如何做好一边聊天一边穿插问问题两不误,还要保持客观中立,是需要动一番脑子的。这时候往往最能体现出来问卷设计的好坏,如果有的问题连聊天都聊不清楚,就算让老人自己回答,也可能是模棱两可,那么这些问题的设计就是失败的。所以问卷问题设计一定需要结合问卷实地调查的种种可能性,或许意料之中,或许意料之外。

B

政府访谈


政府访谈就是通过不同政府部门了解养老项目方方面面的利好信息,包括属地老龄化程度、文件政策、立项流程、医养融合等等,然后进行综合衡量、全面分析,以便项目整体定位、功能分区、服务运营,为项目最终如何持续性盈利做好周密地前期铺垫。有时候也会采取非政府访谈,比如高质量客群问卷调查不到的,或者重点老年老人由于身体原因需要登门拜访的等。


养老项目主要访谈的政府部门有民政局、老龄办,老干局,发改委,农发行、国开行,卫计委,工商联,人社局,财政局,统计局,商务局,规划局等,根据项目所在地是省、市、县分情况区别对待,有针对性进行访谈。


比如访谈民政局、老龄办,可以了解如下主要信息:55岁、60岁以上老年人数量?每年净增老年人数量?65岁+,80岁+以上老年人数量?半失能、失能、失智老年人数量有多少?空巢老人数量有多少,空巢率?老年人的养老需求特征及期望等?养老消费水平在什么范围?属地现有养老床位供需状况如何?当前养老床位数量目前是多少张?缺口数多少张?未来5-10年规划床位数量是多少张?属地有多少家养老机构?床位数有多少?公办和民办机构各有多少?营利性和非营利性的各有多少?属地比较有代表性的养老项目有没有?医养结合型的养老项目有没有?有哪些可借鉴经验?属地近期开工或规划建设的养老项目有哪些?进展如何?属地养老机构整体运营管理及盈利状况如何?存在的主要矛盾和问题有哪些?对于养老机构的主要支持性政策?建设补贴、运营补贴、税费减免、购买服务、贷款贴息、融资担保等落地执行情况如何?购买养老机构责任险承保单位、保费标准及补贴情况如何?养老机构申办审批流程及注意事项有哪些?领导对本养老项目的有何建议、意见和要求?等等…

C

竞争考察


竞争考察包括对手调查和标杆学习。对手调查尽量选择低层次、同等层次和高层次竞争对手进行走访了解,有疑问可以进一步再电话了解。标杆学习主要是对国内国外养老行业标杆项目借鉴学习,以及属地类似项目的示范者或者先行者进行正反面学习。需要注意说明的是,调查和考察学习好的一面固然重要,更重要的是还要发现并反思不好的一面,以便项目将来操作时有所改进。重点考察养老机构的入住者满意度、入住客群消费、收费项目标准、服务配套细节、硬件设计细节、人力资源培训等,并要随时随地做好详尽的记录。


最后特别提醒,市场调研“三大核心说”,问卷调研、政府访谈、竞争考察,不是孤立开展的,三者相互印证、相辅相成,目的只有一个,保证市场调研做实做好做到位。只有市场调研做到位,养老项目才能定好位,进而有助于运营管理,从而实现最终的持续性盈利。市场调研“三大核心说”,值得从事于养老事业的志士同仁进一步认真思考和深入研究,以避免养老项目犯下不必要的错误。


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