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亮点奖湖南省灯具市场调研报告

古镇灯饰报2020-03-28 07:06:06


自 3 月起,由华艺灯饰照明赞助的 2017 年中国照明(灯饰)经销商全国普查暨评选活动有序展开,本次调研一共走访了 24 个县市,把湖南市场翻了个底朝天,全面了解并掌握了湖南省灯饰照明市场经营情况。本报611-616期已经陆续刊登了湖南调研内容。伴随着5月 10 日,亮点奖湖南省经销商100 强颁奖典礼召开,为湖南的市场调研画上了一个圆满的句号。

 

湖南省100强亮点奖颁奖典礼合影 


总体概况

从“亮点奖”市场地推反馈的数据来看,从经销商数量、市场规模来讲,湖南最大的市场是其省会长沙。作为当地经济文化的核心,长沙的灯具市场具有良好的市场潜力以及地理优势,使得这里成为湖南灯具零售、集散的核心。


另外,岳阳市场发展潜力较大,市场状况相对活跃,每月的活动次数非常频繁;同时,衡阳市也是湖南的一个重要市场,目前有灯具商户700家左右,当地的商户和其他建材家居品牌组建了 7家联盟,每次联盟一起组织促销活动,都能吸引大批人流。



在品牌方面,以欧普、雷士、华艺、三雄、佛照等流通类品牌为主,越到地县级市场,这种现象就越明显。




  品牌代理要考虑地域特性



湖南市场大部分被厂家划分为湘北、湘南、湘西三个版块,湘西一般是厂家直供或者单独设代理区,湘北以长沙为中心,辐射岳阳、常德、益阳、湘潭、株洲、娄底;湘西以怀化为中心,一般单独设立一个代理区,厂家直供。因为湖南部分地区离广东较近,加之古镇的物流配送发达便利,部分县级客户都会倾向去古镇拿货。


品牌在湖南设置代理模式上也充分考虑地域特性湖南市场来讲,一般从广东来的货,如果再从长沙倒回去是不太可能,所以湘南一般是厂家直供或者单独设代理区湘西怀化那边一般也不会从长沙走货,都会单独设立一个代理区厂家直供


厂家如果没有很好的研究每个市场的特性,盲目的去制定销售模式,不会助推市场的销售反而会阻碍市场的发展。全国市场是个大盘,细分市场也很重要,区域划分、模式细化等都很重要。



以目前娄底市湘中国际灯饰城的“金牌灯饰”为例,经营面积有3000平方米,引进照明灯饰品牌有琪朗、诺克照明等知名品牌。据金牌灯饰老板反馈,为了这个店,自己投资了800万元左右,但是现在没有销量支撑,这个店举步维艰。


据店老板反映当初茫然和冒然进入了这个行业,花巨资引进品牌打造店面,根本没有考虑品牌和市场的匹配性,以及当地市场饱和度等等,造成现在的局面都是自己缺少投资评估的后果。信息透明化下消费趋向理性,现在的灯饰行业已经过了暴利时代,入行有风险,商家需谨慎。





   本土品牌渠道开拓优势明显



如今灯饰行业是由厂商共同推动市场,模式对于双方发展来说都很重要有的品牌就适合做全省代理制,有的适合做地区代理制,有的就只能渠道扁平化点对点销售。譬如现在一些品牌模式,家居照明设全省代理,灯饰类则是渠道扁平厂家直供。


还有一些品牌,由于厂家本来加价高而导致无法提价批发,也只能渠道扁平木林森照明原先是地市代理,现在也全部设回全省代理,包括索正、长方、奥其斯等。朗能、三雄极光走地市级代理模式,而且地市下面的县城,如果地市级代理辐射不到位的,也要从地市级代理剥离出来。



如今,县城的潜在购买客户少了很多,很多的商家开始把注意力放到乡镇市场主动把业务直接拓展到乡镇有经济实力的群体上。而在这场乡镇市场光源竞争中,进驻品牌较好的有湖南本土品牌深思电气以及木林森、索正照明等,其中深思电气在湖南95%的乡镇都设有网点。





 牌消费意识,倒逼企业加大宣传



消费者的品牌意识已经逐渐明显,尤其是80后消费群体,对于品牌的购买意识以及附加值,已经有一个很明显的追求和选择,尤其是在家电行业,这种表现就更为明显。然而,在灯饰照明产品中,品牌尚未能渗透到消费阶层,以至很多有品牌消费意识的消费者,并不能购买到自己理想中的品牌产品。



据不少经销商介绍很多消费者对灯具品牌的了解,互联网是一个主要的窗口。消费者到店里,通过在百度上搜索品牌名,发现在网上能够检索到多个词条,就会当仁不让的认为这是“品牌”产品,就算商家抬高价格,也会觉得合情合理,不会讨价还价。这种现象倒逼目前有很多厂家都在“百度百科”上下足工夫,尽可能把词条做得好看且“内容充实”,以给消费者树立购买“信心”。


事实上目前照明品牌尚未渗透到消费者层面,很多消费者了解灯具品牌,大多是通过互联网、网上的销量和口碑等。因此,搭建好线上的营销渠道,不仅仅是为企业增加一个销售渠道,更是塑造品牌影响力的有效方式。



 


“放养式”的品牌之路能走多远?



从目前的湖南市场来看,有多数的经销商都是从事着低端的运作和管理,挂羊头卖狗肉的、五金卫浴照明一起卖的比比皆是。小户则是没有事情闲着打牌晒太阳,勉强靠点生意维持生计。


企业除了给经销商提供产品外,并没有给经销商在经营上,尤其是后续的指导和扶持,有更多的培训和帮助。即使包括很多有思想、有观念的经销商,自身的优秀更多的不是表现在企业品牌层面,而是需要靠自身努力去做事情。除了一些业内的知名品牌企业,有哪个处于渠道开拓的企业,能够真正投入力量去帮经销商解决开店以后的生意问题?顶多就是做到快速理赔。这就是一个不成熟行业的渠道表现现象之一。



从渠道先驱的家电行业中可以看到,今天的美的和格力的经销商们,已经渡过了“我怎么样去卖好产品,怎么样生存”这个阶段,因为企业已经在品牌战略上完成了所有布局,战略上已经做到了消费群体的引流,很多经销商所做的就是我如何去做好店面的服务,如何去承载这个品牌。


由于照明市场的特性所限,距离家电行业尚有一段距离,但是保护每个区域经销商的基本利益,为经销商量身打造区域的品牌推广方案,协助商家抢占市场份额,也是厂家应该做好的本分。



 

市场连线  



郴州市华艺灯饰照明总经理 王建龙



当地市场经营灯饰的店面比较多,市区有300多家,有品牌,也有杂牌。做杂牌的基本是小店面的夫妻店,大多是以拼价格的恶性理念经营。这种模式很难生存;当然,由于受租金和人工工资日益上涨的影响,大店面的经营压力也不小,稍有不慎,就有亏损的可能。因此,作为大店面来讲,必须改变以前的“钓鱼式”经营方式,以活动、主动上门等方式去请顾客。



郴州正大照明电器有限公司董事长 曾志军


现在湖南市场的整体状态有点“乱”,但万变不离其宗,只要用心经营。市场的空间很大,我始终坚持走品牌化道路,做到专注、专一,也就是只做优质品牌。对未来的布局我也充满信心:首先是强化现有的渠道,以湘南作为自己的根据地,逐步向外围发展。重点是做好服务。未来每一个经销商比拼的不是价格,而是服务。优质的服务才会带来长期稳定的客户。


 


数据来源:古镇灯饰报大数据中心)   

(责编:晓乐)

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