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SP人进阶课程| 案例分析,如何市场开拓布局?

瓜姐讲堂2022-06-17 11:52:46

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今天已经是第四天了,前面我们学了业务基础知识、心智模型建立、读懂资方产品,今天我们要讲一讲市场开拓布局,有实操案例分析,大家认真听哦!


市场开拓布局,SP新落地一个市场,该如何做市调?如何在市场中攻城略地、落地新区域呢?


市场调研实际上是一项寻求市场与企业之间“共谐”的过程。市场调研,核心是理解你做的产品,了解你落地的市场情况,选择最适合落地的空间。


要找出这个落地产品的空间,我们必须了解一些数据。



上牌量


(这里指新车乘用车)这个数据可以从很多平台上搜索到,多比较几个平台的数据,如果差不多就找最具权威的作为你的数据来源。


了解上牌量,就可以得知所在市场区域内的实际汽车成交量是多少。因为,只有有了成交量,才会有放款。



这是在车主之家这个平台查询到的数据。图中统计了2015年广东省汽车上牌量。当年,总上牌量是1809013辆,同比增长了14%。其中国产车型上牌量为1671066辆,进口车型上牌量为137947辆。


像这类数据大家可以多对比几个城市,寻找数据变化,按照年份去做一张以每3年为周期的趋势图,就能知道城市的周期成交变化了。同样的方法,还可以查询各城市的人口、年龄、职业等数据,做交叉对比,即可得到最基本的市调数据。



金融渗透率


第二个需要搞清楚的指标是金融渗透率。金融渗透率是指,金融按揭量/汽车销售量x100%。


这个数据同样是很多平台都有在统计,但不建议直接使用。最接近市场真实状况的是,当地人,最好的方式是直接从市场获取。可以安排人员花时间去市场上了解、打听,同时在这个过程中还能够了解一下用户的按揭需求。


还是以广东市场为例,2015年广东的按揭渗透率已经接近25%了。也就是说,100台的新车乘用车的销售过程中,就有25台是需要做按揭才能成交的。


按上面的总上牌数据可以计算得出,按揭的市场空间是1809013X25%=452253台。



单车平均融资额


这个数据可以跟产品分类做一个配合了解,2015年广东的单车融资额约为10万元左右。


了解这个数据,对SP来说很重要,因为我们的佣金是按融资金额做计提的。


按上述数据计算,用需要按揭的汽车台数乘以单车融资额,再乘以佣金提成,可以得到大概的收入空间。即452253X100000=452.253亿。如果是2%的的佣金就是9亿左右。



竞品分析


做竞品分析是市调里很重要的一环,也是参与市场竞争所必须要做的。了解你的对手,才能更好的了解自己的优势所在。在汽车贷款里,市场主要被银行占据50%的市场份额)、汽车金融公司占据30%的市场份额)和担保公司占据20%的市场份额),这三大机构分割了。



这是按不同渠道的准入条件来做的分类,银行类的客户准入条件最高,按揭比例也最高,占据了主要的市场份额。大部分的客户对银行渠道的接受度还是最高的,因为利息低,所以作为首选。



退单率


从上图的逻辑来看,融资租赁类的产品要进入这个市场,看似已经没有空间,但真正的空间其实就隐藏在里面。因为产品是按准入条件分类的。那就会有达不到以上三个渠道的准入条件而退出来的单。因为利息较高,准入条件也较宽松,这部分退出来的单其实是可以被融资租赁类所接受的。


按当时我们做市调的情况来看,每家车行其实还有15%左右的退单情况。也就是说,实际按揭需求是25%+15%=40%。只要有产品能消化这15%的退单,这个市场就是融资租赁类产品的真正空间。


按上述数据计算,1809013X15%=271352台。10万融资额(融资租赁类会低点,因为客户群体条件较低,买的车相对没那么高价)就是270亿,2%的佣金就是5.4亿。


通过对上述几个数据的理解,我们可以大概测试出来,广东这个市场,2015年新车乘用车通过融资租赁类的产品来落地的市场空间有多大。


上述的方法更多的是提出调研的思路,这个市场调研的方法在很多方面可能不是很完善,毕竟你能撑握的数据维度越多,精准度会越好(比如用户年龄,性别,车型,品牌等)。但在做市场落地的前期,没有最理想的,只有最合适的。看准了,找到突破口,落地讲的是速度和过程管理。


今天的内容有点多,大家可以先复习前两天的内容,再仔细消化今天的内容。本次课程前四天都是采取自学的形式,音频大家听完以后,可以回到群里讨论、留言,我们瓜姐讲堂的工作人员会整理好内容,统一进行回答,然后在第二天发到群里。


今天要给大家留下一个思考题:你在落地展业、做市调的过程中,遇到的最大难题是什么呢?


准备好你的问题,明天晚上8点,会有从业8年的资深SP大咖在群里和大家互动分享,了解资方并读懂产品!记住哦,是6月8日晚上8点,我们明晚不见不散!


如果你不在群里,那问题有点大

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我们明天再见咯~



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