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揭秘券商证券化业务实情内幕:亲身案例实操

投行业务笔记2021-06-04 16:48:50

本篇文章将详细把我自己成功操作的资产证券化的实战历程与大家分享。后续可能还将与大家分享我的小贷资产证券化的实战历程、租赁公司资产证券化的实战历程、城投公司的实战历程。从本系列文章,可以看出投行的渠道铺建、客户切入、关系营销、技术营销、方案提供、高管沟通等业务承接的真实情景概要。亦可以看出投行人员的虚假推定、资料收集、现场访谈、材料验伪、抽样调查、结构设计、风险识别与防范控制、与监管部门沟通等业务承做的真实场景概要。还可以看出投行人员的机构投资者关系维护、理念普及、路演沟通、机构销售等产品销售的真实场景概要。从商业机密角度,隐去涉及机构的姓名,并对案例作适当修正。以下案例场景,虚虚实实,正如齐白石而言,妙在似与不似之间。还望读者体会。

投行业务,绝对是中国难度系数最高的业务之一,尤其是对于原本没有背景的投行人员而言。究其原因,中国的投行干的事情总结起来就是赤手空拳干了两件天底下最难的事情,一是把自己的想法输进别人的脑袋,二是把别人的金钱装进自己的口袋。

先讲业务承揽。

如何获取客户,是投行人员最头疼,最难办的一件事情。由于中国的金融抑制,能够在资本市场进行公开股权融资或是债权融资的客户,都是属于地区或者行业的佼佼者。因此,承接业务在投行业务中,属于难度最高、重要性最强的环节。投行业内流传一句,“一流人才拉项目、二流人才盯项目、三流人才做项目”的说法,虽有些偏颇,的确也不无道理。其实,所有竞争性的行业,拉单子绝对是一家公司的生命线,在华尔街基本也是高级银行家,ED、MD以上的去获取客户。

要获取客户,你首先得有渠道。中国的证券公司不像银行那样,具备遍布全国的业务网点,国内像海通、中信、国泰君安、华泰等营业网点较多。但是证券公司的营业网点主要业务是经纪业务,其业务重心、人员配备都侧重于经纪业务,对于机构业务一方面缺乏重视,另一方面也是心有余力不足。因此,投行人员就需要频繁的拜访自家公司的营业部,以搭建自身的营销渠道。这是一种系统性的渠道铺建,然而效果并不佳。依我自身的经验而言、国泰君安在这方面做得比较好,曾经与国泰君安在两个项目上交过手,一胜一负,打个平手。国泰君安大的营业部有专门的机构业务团队,业务定位就是投行,人员也受过相对较好的培训,有较强的业务素质。除了自家证券营业部的渠道之外,其他的就是八仙过海各显神通了,通过校友、家人、朋友、银行、中介机构、饭局、聚会,不一而足。所以干投行久了的人,容易养成一系列习惯,就是见人必称老总,逢会必然赶场,见面三分钟必要求换名片,人前必神呼海吹,人后必电话不断,这其实都是销售员的典型特征了。

以我本文的汽车贷款证券化案例而言,渠道就是营业部,而营业部的信息来源则是中介机构。具体细节,不予展开。

渠道搭建好了后,就会一定的项目信息,不定期的传来。需要投行人员甄别筛选,判断可行性并给出初步的融资方案,由渠道方代为沟通。获得客户的初步意向,则是如何切入问题了。做销售的有谓“销售不跟踪,一切等于空”。这其中的节奏感非常关键,太急则丧失谈判地位,太缓则容易跟丢。其中意境,与追女孩子竟有七八分相似之处呢。切入,就是需要跟项目方能够有一定话语权的人员接触沟通。根据渠道方的影响力不同,能够沟通的人员的层级也不同。通常的经验是,人员的层级可以不高,但是一定是业务条线的。比如笔者曾经一个成功项目,就是从财务科的科员切入,依次见过财务部长、然后是财务总监、然后是领导。这就像打游戏过通关一样,BOSS一个比一个大。关于此方面,可以参见大单销售、提问销售法、电话销售等相关书籍。

以我本文的汽车贷款证券化案例而言,切入的人员是财务总监,在业务的方案层面具备较大的话语权。

关系营销与技术营销。关系营销与技术营销为投行营销两大利器。由于中国特殊的国情,关系营销非常重要。所谓要做业务,先交朋友。投行人员中,有的以关系营销见长,有的则以技术营销为主。作者因为酒量差,为人不善迎合,近年来专攻技术营销。大部分投行人员,时间久了,非常nice,就像作者,因为血性都被磨掉了!

以我本文的汽车贷款证券化案例而言,采取技术营销为主,关系营销为辅。客户通过与平安证券的多次沟通之后,充分认可平安证券的整体实力以及投行人员的专业能力,决定选择与平安证券合作。

方案提供则是考验投行人员的技术能力与客户沟通能力的关键环节。投行人员一方面需要提供可行性的方案,另一方面需要调动客户的资源,同时还要争取一定的谈判地位。

以我本文的汽车贷款证券化案例而言,我们提供的方案是完全基于客户的融资、出表、后续长期发展、商业模式的再造的考虑,甚至在某种程度上是以牺牲平安集团的利益为代价,这种一切以客户为中心的态度得到客户的充分认可。

高管沟通,从营销的角度,财务总监在方案层面具备较强的话语权,但是在选择具体合作券商方面,通常话语权较弱,至少是没有拍板权。这就需要和客户的高管进行沟通,沟通一方面是充分展示投行的整体实力与专业素养,另一方面还要表示对客户的高度重视与关切。

以我本文的汽车贷款证券化案例而言,则是由财务总监引荐副总裁,谈过一轮后,则见一把手。一把手见过并认可,才是打通关也。

再讲业务承做

传统的固定收益投行业务,由于客户普遍为AA以上评级的客户,因此对于承做能力的要求不高,业务压力基本全来自承揽端。通常很多时候,都是刚毕业的学生甚至是在校的实习生做项目,由有经验的人质量控制即可。股权融资尤其是IPO,则不同。由于客户多为民营企业,资质参次不齐,且上市对客户的声誉、财富都极有帮助,客户有很大的动机去造假。因此股权融资尤其是IPO,对于承做的要求非常高,十倍于固定收益业务。结构化金融业务或者说资产证券化业务则介于二者之间。

一个合格的投资银行人员,其基本理念是客户提供的所有资料,所有谈话都有可能是虚假的,客户有可能在做一个局。尽调报告一切结论需要经过推敲、取证、反证、他证、逻辑推理,能够自圆其说后,才能下定。这是一种有罪推定的理念。想成为优秀的投行人员,必须要多看看福尔摩斯探案集。

以我本文的汽车贷款证券化案例而言,由于客户是大型国有企业的子公司,所以我在采信尽调材料方面,对于真实性的考核较为放松。并非是鄙视民营企业,而是国有企业高管间的相互制衡的治理结构及所有者缺位的先天格局,导致国有企业缺乏作假动机并且作假难度很大。

资料收集,通常简单,很多业务都由公司的业务后台人员或前台资深人员设计了一个相对标准化的资料收集清单,投行人员依葫芦画即可。

以我本文的汽车贷款证券化案例而言,结构化融资相对而言,需要投行人员的量身定做,因此,我自己针对性的设计了尽调材料清单。部分也是出于自身对研究的爱好。

最考验投行人员和体现投行人员水平乃是现场访谈,这是一个与客户斗智斗勇的过程。这需要投行人员的基本功底,对行业的理解、对客户业务的研究,以及一定水平的智商。曾见过水平低的投行人员,问的极其肤浅幼稚且与项目无关。访谈与咨询业务较为相像,有兴趣者可以参读麦肯锡思想之类的咨询方面的专业书籍。

以我本文的汽车贷款证券化案例而言,现场访谈近两天,基本上达到对客户情况的全面掌握,并且形成详细的访谈纪要(合计3万字),以用于后续公司此类业务的培训。

材料验伪,这是考验投行人员江湖历练与细致周密的地方。有很多细节,不一而足。比如银行流水单必须要去银行当面打印,工商材料必须工商局调档,审计报告与审计师沟通确认,许多材料必须见到原件。等等。这些都是投行血与泪的经验总结。很多投行IPO项目出事,也是出在这种细节方面。想想近来很多信托、基金子公司业务迅猛扩张,很多从业人员完全缺乏系统性的培训、投行文化的熏陶与实际经验的积累,但做起项目比谁都猛,钱赚得比谁都多,券商专业人士常不免生出乱拳打死老师傅之感叹。

以我本文的汽车贷款证券化案例而言,由于是大型国企,我放松要求。然而,客户永远可能造假的观念则时刻铭记在心也。

抽样调查,由于本次项目是结构化产品,资产池资产高达上千上万笔。因此不可能做到全部调查。采取抽样原则。具体不予以展开。抽样的妙处在于,客户敢于接受随机抽样调查,本身已经充分揭露了风险程度。