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【杂志微阅读】《中国私人银行行业发展报告》发布——高净值人群财富管理呈现新特点 我国财富管理业务路径渐明

中国银行业杂志2020-11-19 13:24:24

文/中国银行业协会私人银行业务专业委员会

载于《中国银行业》杂志2017年第8期

 

近年来,我国国民财富迅速积累并形成了独立的高净值群体,相关数据显示,我国家庭财富总值达到了23万亿美元,预计到2018年,私人财富还将增长80%以上,总规模达到40万亿美元,我国私人银行进入发展黄金期。近日,由中国银行业协会私人银行业务专业委员会撰写的《中国私人银行行业发展报告》显示,我国高净值人群家族财富管理出现新特点,为家族财富管理市场带来了新机遇。目前,包括各大银行机构、信托公司、保险公司以及第三方财富管理机构在内的各大金融机构纷纷布局财富管理市场,在竞合之间衍生出了五种主要业务模式。

中国高净值人群

家族财富管理新特点

胡润百富发布的《2016年财富报告》显示,截至2016年,中国大陆地区千万高净值人群数量约134万,比去年增加13万人,增长率达10.7%;亿万高净值人群人数约8.9万,比去年增加1.1万人,增长率高达14.1%。当前,中国高净值人群家族财富管理呈现新特点:

特点一:财富较为集中,广东省拔得头筹。从地区分布看,趋势与2016年相同,在千万高净值人数分布中,华东地区所占比例最高,达43%;华北第二,占23%;华南第三,占19%。其次是西南、华中、东北、西北四地,总和仅占15%。

从省市分布看,广东省取代北京市成为2016年千万资产人群最多的省份,其千万资产人群数量为24万人,其增幅也是去年最高的省份达到17.65%;北京市千万资产人数位列第二,共23.8万人,比去年增加了2.4万人;上海市比去年增加2.4万人,达到20.5万人;浙江省排名第四,比去年增加1.4万人,达到16万人。

上述四省市共拥有高净值人群84.3万人,占到全国的63%。除此之外,拥有千万资产人群超过5万人的省市还有江苏省。福建省、山东省、四川省和辽宁省的千万资产人群均以超过3万。相比去年,所有省市的高净值人数均有所上升。

特点二:“精神财富的传承”首次超越“物质财富的规划”。招商银行发布的《2015年中国私人财富报告》显示,在考虑家族财富管理和传承方案时,高净值人群不仅关注钱款、房产等物质财富的传承,也越来越重视精神价值的延续。调研数据显示,约65%的受访者认为精神财富是家族财富的重要组成部分。高净值人士,尤其是一代企业家,希望子女或其他家庭成员能继承家族宝贵的精神财富。许多高净值客户表示,希望有规划、有原则地将物质财富传承给子女,同时还期待培养他们独立自主的品格和能力,以及正确的教育观、婚恋观、拼搏精神和经商哲学等,最终能够正确地认识和运用家族财富。目前国内所提供的家族财富管理服务中尚少涉及家族精神财富传承的设计,客户需求未能得到满足,这也是未来家族财富管理业务发展的重要方向之一。

特点三:关注程度与提及率提高,但市场观望情绪较为严重。根据英大国际信托课题组对国内高净值人群调研结果显示,对家族财富管理中的核心业务家族信托的提及率已经接近40%,超高净值人群中提及率超过了50%。但就国内各机构接触高净值客户时普遍反馈的一个现实状况是,由于家族财富管理在国内尚属于新兴领域,市场发展基础尚不牢靠,也缺乏专业的提供综合性服务的人才队伍,加之国内相关配套政策还没赶上业务发展,多数高净值人群对于家族财富管理仍保持观望态度。

我国家族财富管理市场

五大主流服务模式

随着国内高净值家族对财富管理需求的高启,包括各大银行机构、信托公司、保险公司以及第三方财富管理机构在内的各大金融机构纷纷抢滩家族财富管理市场。在业务模式上,出现了“私人银行主导”“信托公司主导”“私人银行+信托通道”“私人银行与信托公司合作”以及第三方财富管理机构设立独立家族办公室五大模式。

“私人银行主导”模式。此种模式由国内各大商业银行的私人银行部推出,主要针对国内高净值人士提供包括咨询顾问服务、全权委托资产管理在内的服务,以及整合了境内外家族信托、家族基金、法律、税务等综合资源平台的家族办公室。目前,全权委托资产管理已成为国内各大机构尤其是主动管理能力强的机构着力拓展的业务模式。国内较早推出全权委托资产管理业务的是工商银行私人银行部和招商银行私人银行部。工商银行私人银行部继2013年推出“专户全权委托”服务后,又于2015年7月在中国(上海)自贸区成立了工银家族财富投资管理有限公司,在国内创新推出了针对可投资金融资产达到5000万元以上超高净值客户的“家族财富管理基金”服务,为客户提供资产隔离、财富传承、资产规划和全球投融资服务。目前,国内包括中国银行、工商银行、招商银行、民生银行等多家国内商业银行均组建了自己的家族办公室团队,旨在为高净值人士和家族提供包括家族信托、家族基金以及其他法律和税务咨询等全方位综合金融服务。

“信托公司主导”模式。随着通道业务的分食与竞争加剧,各大信托公司相继走上了转型之路,开始涉足家族财富管理领域。利用信托公司在信托业务上的优势和专业化,回归“受人之托、代人理财”的信托本源,由信托公司主导的家族财富管理便主要以家族信托业务模式展开,这也代表了未来信托业持续发展的方向。除了传统的资金型家族信托之外,国内信托公司还主导推出了信托与保险深度结合的定制产品,可使得纳入家族信托的资产来源得到进一步扩充。

“私人银行+信托通道”模式。在该模式中,商业银行私人银行处于主动、主导地位,直接面对客户,根据客户需求,量身定制专属服务,充分发挥其客户优势和渠道优势。而信托公司则主要发挥事务管理服务的作用,一般较为被动,主动管理作用并不明显,在一定程度上类似于“通道”角色。

国内典型案例是以招商银行私人银行为主导,联合外贸信托于2013年5月推出的财富传承家族信托。在此案例中,招商银行私人银行家族信托门槛为5000万元人民币,符合条件的受托人需拥有1亿元以上金融资产、5亿元以上财富。家族信托期限为30-50年,为不可撤销信托。在招商银行家族信托的设置中,外贸信托公司是受托人,招商银行则担任信托托管人和财务顾问的角色。招商银行私人银行组建了专门的投资决策委员会以及投资顾问和研究专家团队,实现了从“市场研究”到“投资策略”到“大类资产配置”,再到“产品组合选择”以及“绩效跟踪监视”的全面资产管理与产品服务。

“私人银行与信托公司合作”模式。在此种模式下,一方面,私人银行应充分发挥客户资源优势;另一方面,信托公司成熟的资本运作模式,有利于提升客户的信托资产配置范围,满足客户多元化的信托目标。国内较为典型的合作案例是北京银行私人银行与北京国际信托有限公司所展开的战略合作,推出了面向顶级私人银行客户的家族信托业务。

“第三方机构设立独立家族办公室”模式。除了商业银行、信托公司等传统金融机构外,各财富管理机构和律师事务所等第三方机构也在积极发力介入家族财富管理领域。典型案例即为诺亚财富在家族财富管理领域的布局。2014年,诺亚财富在香港注册成立方舟信托,主要在香港从事家族信托服务;此外诺亚财富也与分布在其他国家的独立第三方信托公司合作,为客户提供家族信托服务。诺亚财富旗下的歌斐资产拥有自己的家族财富管理中心,提供以全权委托、全配置基金与VIP定制投资服务为重点的家族财富管理服务。

中国家族财富管理市场

未来路径展望

从客户需求与解决方案角度出发,一方面家族财富管理服务客户需求更为复杂,客户接受服务的积极性有待进一步培育;另一方面银行综合服务能力有待进一步提升,需要创新更具吸引力的服务方案。

建设高素质综合服务能力的专业团队。拓展家族财富管理市场,实现业务的批量复制以及创新开拓,离不开专业的投资顾问团队和投资研究团队。高素质的专业团队可以整合多渠道、广泛的信息源,通过境内以及全球范围内的全面资产配置,帮助客户实现庞大且复杂的家族财富的保值增值。

探索家族财富管理独立运作模式。相对其他私人银行客户需求,家族财富管理客户关注目标更多,要求更高,尤其体现在投资、信托、基金、投行、法律、税务等方面。随着业务量的不断增大,管理资产和产生收益的不断增加,应将家族财富管理独立于私人银行部门进行管理,进一步提升服务的专业性。

摸索符合自身发展路径的业务发展模式。一是对客群进行细分与培育。虽然家族财富管理服务是量身定制化的综合服务,但将目标客群进一步细分,采取相应的客户营销与培育措施,更能突出其服务特色,逐渐形成更具优势的服务品牌。正如哥伦比亚商学院金融经济学名誉教授拉里·塞尔登所说:“更精确地细分、再细分出客户自群体,才是财源所在。”实践证明,私人银行对客户是否进行更深层次的细分,以及对每一位客户是否有深度的了解与分析,是决定金融解决方案是否真正具有定制化与个性化的关键因素。总结国外私人银行业的先进经验,其对高端客户的细分主要按财富状况、职业、生活地域、生命成长周期、资产管理参与度进行细分。

二是完善营销策略,根据禀赋突出特色。在客群细分的基础上,锁定目标客群,建立数据库,积极把握短期市场波动机会,贴近客户需求,并以此为切入点扩展业务类型,全方位满足客户个人、家庭及背后企业的投融资业务需求,提升客户黏度,增强信任感,适时引入家族财富管理理念。同时,加强投资研究的引领作用,提高制定符合中国国情的家族财富管理方案的能力。

三是建立完善的家族财富管理体系和流程,积极搭建海外平台,实现境内外双管齐下,满足客户跨区域跨市场的资产配置需求,提升客户忠诚度。加强家族财富风险管理,建立IT系统和预警机制,提升风险控制能力。持续进行品牌宣传,扩大品牌影响力,丰富增值服务类型,全面提升客户满意度。

四是全面提升综合服务水平,持续提高非金融服务能力。目前私人银行提供的增值服务种类繁多,在吸引和稳定客户方面发挥了重要作用。增值服务对家族财富管理同样具有十分重要的意义,但在面对超高净值该类客户时,应更专注于提升解决问题的能力。如为企业物色职业经理人、培养接班人、声誉与形象管理、法律保障与风险补偿等方面。

五是加快业务拓展与创新,促进监管及相关配套制度的完善。如前所述,家族财富管理是基于我国市场行情并借鉴国外先进经验逐步发展起来的,对国内而言尚属于新兴行业,目前尚无对应的法律法规针对该领域各项业务做出明确说明和指引。基于此,各机构应积极主动探索业务模式,推动业务的复制和拓展,积累经验,不断创新,以家族财富管理的大趋势促进监管及相关配套制度的完善。本文原载于《中国银行业》杂志2017年第8期。

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