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超额完成幼儿园招生计划65%,从「市场调研」开始他们做对了这些.

幼儿园园长之家2020-07-01 09:01:49

来源 | 李白

编辑 | 园长之家

导读

新开幼儿园的招生工作十分繁重,从市场调研、定价、招生团队组建、制定园所参观路线及话术到客户信息管理,整个流程的每一步都很关键。而一家投资500万定位中高端学期收费6000元的地级幼儿园要到底是如何执行这些流程,最终取得超额招生65%的耀眼成绩?



一个地级幼儿园,投资了500万,幼儿园的定位是中高端,请了1名外教,计划每学期收费6000元(每月收费1500元,不含伙食费,当地公办幼儿园每学期收费2000元),打算9月1日开学,计划第一学期开3个班,计划招收80人。由于前期投入比较大,园长之前又一直都在做幼儿园教学管理,没有招生经验,加之入园收费比当地的公办幼儿园高很多,一开始园长压力超级大,非常担心开园的招生问题。


生源怎么来呢?


首先,咱们先看一张他们做的计划表。


调整前的招生计划表


事实上,调整前的招生计划恐怕能不能完成既定的3个班100人的招生计划的。其中就涉及到这样几个问题,而根据这些问题他们随后也作出了相应的调整。

  

招生计划为什么6月1日才开始,为什么到了8月才开始参观园所?



现状:因为幼儿园4月开始装修,要到7月中旬才能装修完毕,加上各班级还有一些教室的硬件打造,整体准备好迎接家长要到8月初的时间。


他们的调整:


幼儿园从装修的第一天开始,学习商场里装修店铺,把幼儿园装修设计的效果图,做喷绘,围绕在幼儿园的操场围栏、幼儿园主体建筑上。


 喷绘的目的是展示品牌实力、专业性、高品质。必须有的信息:幼儿园品牌logo、幼儿园主体工程图、装修效果图、装饰效果图、快乐开心的孩子图、老师团队图(外教);品牌连锁幼儿园,还可增加其他幼儿园的园所照片,展示实力。切记不要大段文字。还可以有一些时尚小技巧,比如二维码扫码加微信公众号有礼,扫码看幼儿园宣传视频等。


特色教室效果图


做一个家长服务中心,有条件的话,先装修出一个样板间教室。或者租赁下幼儿园旁边的一间门面店,做一个样板间教室,在幼儿园整体装修完之前,用于接待家长咨询和展示幼儿园风貌。


准备一个大的液晶电视机,滚动播放幼儿园的宣传照片、活动照片和介绍。宣传折页和宣传册可作为家长带回家学习的礼物。


这样一来他们就直接把宣传时间提到了5月1日,多争取了3个月的招生时间。


招生这件事,到底谁来负责?



现状:招生老师一个人也没有办法承担100人的招生计划。就算每天都去发传单,这样效果又怎么样呢?让班级的老师配合,她们就会说“我是来当老师的,我不想天天出去发传单”。


他们的调整:


园长负责制。


针对这样单个独立幼儿园来说,一定是园长负责全园的大小事务,当然也是包括招生的。这里投资人如果介入,甚至主导整体计划,也会让招生这个环节责权不够清晰,甚至于出现投资人跨越园长去管理招生老师和招生团队的问题,为日后管理带来隐患。不仅是招生老师,各班班主任、老师都要参与到招生工作中,承担相应工作和任务、获得相应的激励。



招生团队负责制。


这种情况比较适用于区域内有连锁的品牌连锁幼儿园。可以由总部负责招生和品牌宣传的负责人,负责该城市的整体招生计划制定。这个招生团队的组建,包含了总部老师和各园招生老师,以及临时抽调的老师和园所。


每个人都是幼儿园招生工作的参与者。包括园车司机、厨师。每个人都能向家长简单介绍幼儿园,而不是说,这个我不知道。


制定计划根据的是“我会做什么”,还是“家长在哪里”?



现状:在原来的招生计划中,他们有 安排文艺汇演。其实大型文艺汇演,不适合招生:家长和孩子对活动的参与度不够;缺乏交流,家长难以与老师交流和沟通。毕竟家长对一个幼儿园的了解,只知道老师唱歌跳舞好是不够的,更关心的是老师的专业性。


招生活动中,只靠发传单,想要吸引家长入园或者到体验中心体验,是不够的。发传单的最重要目的是为了告知家长近期活动。


他们的调整:


先对周边进行市场调研。




基于这表格制定了一个大的战略方向。


市场调研结果


此次招生幼儿园所在小区,入住率今年不高,但因为是年轻人,又是本小区,是幼儿园招生的核心重点。


 A小区,是一个老小区,入住率比较高。招生幼儿园相比公立幼儿园,能够筛选出对教育理念、硬件条件和外教更有需求的中高端年轻家长。



 B小区,分东院和西院,小区有幼儿园B在西院。幼儿园B虽然价格高,但针对本小区用户还有8折优惠。所以该小区的家长可能不大会选择招生幼儿园。可以少投入一些精力。


C小区,虽然是新小区,但没有幼儿园,而且适龄儿童较多,作为小区外的重点对象。


 D有3个区,尤其是外来人口多,无法入公立幼儿园,需要选择私立幼儿园。



分析完周边环境后,他们又制定了“走出去”和“领进来”的两类方案。

  

“走出去”就是根据之前分析的周边小区和幼儿园的情况,制定了重点的活动区域。


“领进来”活动,让家长和孩子们不断的去体验和感受幼儿园的日常教学活动,这个是配合刚才的“走出去”。所有的活动都给家长们一个计划和期待。



“走出去”活动,都是在每周的周三,周六,周日的下午5点-6点之间。

“领进来”活动是在每周一、二、四、五的下午4点-6点之间。  


所有的活动日程安排,通过幼儿园的微信公众号同步给家长们,同时也在幼儿园的有意向报名的家长微信群里通知。



不光如此,他们还对所有的领进来活动收费,每次活动1小时,在家长体验中心玩1小时,每次活动收费38元/人。有意向报名的家长可以缴纳500元报名定金,缴纳定金的家长可以免费2个月带孩子参与每日的家长体验中心活动,并可以邀请一个新孩子一起参加付费活动。



通过这样的固定时间安排,一方面让家长有了一个固定的期待,同时能够收取家长的报名定金,让报名定金的价值感含金量更高;缴纳报名定金也是为缴纳全额学费打下基础。


为什么家长一直说贵,就是不交钱?



现状:因为周边有两个公立幼儿园,所以有一些家长在对比之后,都会表示,虽然幼儿园很好,但是还是很贵呀,不交钱在等待和观望,有没有什么办法促进下家长缴费呢?


他们的调整:


交定金保留名额,日常的“领进来”活动收费化。让家长感受到缴纳定金后的真实价值和能够邀请其他朋友参加付费活动的“主人感”。



设计促销优惠政策,6月1日之前报名8折,7月1日之前报名9折,8月1日之前报名95折。小区内家长(凭房产证或购房协议)报名,9折。可以折上折,但折上折优惠仅限本学期。


就这样,招生幼儿园的家长体验中心建起来,各种系统的招生活动做起来。



就在8月底的时候,他们幼儿园今年招生小班3个班全满,中班还招了1个班,招到132个孩子,超额65%完成了招生目标。


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