洛阳证券公司联盟

河北地区钢厂、钢贸商实地调研报告

唐宋钢铁在线监测预警平台2020-06-09 13:56:27

2014年7月下旬我走访了邯郸市正大制管有限公司,魏县朝阳物资购销有限公司,邯郸市众业联诚贸易股份有限公司,河北瑞领物资贸易有限公司,河北新代贸易有限公司,河北博业贸易有限公司,邯郸市兆鑫物资有限公司,河北银沃贸易有限公司,河北新铁贸易有限公司,河北东山冶金工业有限公司,武安市明芳钢铁有限公司,河北新武安钢铁集团文安钢铁有限公司,河北文丰钢铁有限公司,武安市裕华钢铁有限公司,武安市奥科达制管有限公司,武安市元宝山钢铁有限公司,武安市永诚铸业有限责任公司,邯郸市聚贸物资有限公司,河北东顺贸易有限公司等多家邯郸钢铁贸易企业和武安钢铁生产企业。时下,各钢铁实体企业为应对行业“寒冬”,在生产和经营策略、销售模式方面都已发生巨大变化,钢贸流通领域的业态也发生新的变化。在钢厂转型的过程中,钢贸企业的经营会变得更为艰难。在银行对贸易商收紧贷款、钢厂坚持收款发货和下游终端用户需要垫资的三面夹击下,钢贸商经营难度也将随之加大,特别是目前钢铁生产企业在加大直销、直供比例上下大力气,谋求开拓终端市场,这将会造成钢企挤压钢贸企业的市场份额的局面,使得厂商之间争夺市场的竞争更加激烈。这对钢贸企业来说既是挑战又是机遇。对大多数流通领域的钢贸企业来说,挑战大于机遇。钢贸商若要生存,唯有以变应变,适应不断变化的市场环境。

钢铁行业将进入一个新的发展时期,体现为钢材需求增长缓慢、库存持续高位、出口面临风险、钢材价格低位波动、盈利水平难以大幅提高等特征,并将会持续很长一段时间,短则2-3年,长则4-5年。在这个过程中,钢铁生产企业面临的压力将持续增大,生产经营将更加困难,市场竞争更加激烈,盈利空间明显收缩。因此,众多钢铁生产企业为求生存,被迫进行对内挖潜、改革机制体制和优化流程,寻找新的产需均衡点和盈利均衡点。

最近几年国内钢铁产能持续过剩,处于“买方市场”的钢材不再是“香饽饽”,销售不畅、库存高企和效益缩水不断给钢厂施压,钢材市场竞争白热化。为促进销售,钢厂纷纷加大钢材直销、直供力度,减少流通环节。不少钢厂设立了钢材市场经销点、销售分公司,建立终端用户战略合作关系,直销、直供比例由20%~30%提高到目前的50%以上,部分钢铁生产企业甚至达到70%~80%。河北地区钢铁生产企业提出了2014年直供直销60%、而宝钢70%以上产品直接销售给大型制造企业,而马钢钢材直销比例也超过60%。

通过调查与走访建议,钢铁生产企业转型主要应从以下几方面考虑:

一是钢铁生产企业要逐步改变其生产经营模式。大型钢铁企业要加快建立适应市场趋于饱和、同质化竞争激烈、资金长期趋紧的生产经营模式,建立新的资金管控和人才管理模式,建立直面市场的营销模式等。

二是钢铁生产企业要充分利用资源优势,扩大直销、直供比例,与下游终端用户建立战略联盟,寻找最佳效益支撑点。把扩大终端市场、实施跨界销售模式作为目前的主攻目标;要加快推进国家战略资源基地建设;抓高效益订单,积极与行业龙头企业、知名大企业寻求战略合作,巩固与加强现有战略合作伙伴的合作关系。

三是钢铁生产企业应加大防范经营风险力度,坚持“没有合同不生产,不付款不发货”。企业“不付款不发货”的底线不能突破,否则将给本已绷紧的资金链带来致命危害。

四是钢铁生产企业应选择优质钢贸企业,建立新型的销售网络。钢企应强化“大家赢就是真的赢”的经营理念,对与钢贸商的合作关系重新审视并不断研究。钢铁行业已经开始要求钢贸企业调整结构,钢贸企业的优胜劣汰也会逐步展开。选择诚信经营、有资金实力、有销售渠道的贸易商,将更有可能作为钢企的协议户,与钢铁生产企业取得双赢。

通过调查与走访建议,钢贸商的应对之策主要应从以下几方面考虑:

一是避开钢铁生产企业直销、直供的品种和市场,进行差异化营销和非同质化竞争。钢铁生产企业的直销、直供产品大多集中在优特钢或专用钢材等品种,主要用于汽车、造船、家电、机械等行业,但对量大面广的螺纹钢、线材、盘螺、圆钢等建筑钢材品种,钢铁生产企业的直销、直供方式并不具备占有所有市场、产品覆盖所有领域的能力。建筑工程项目施工方大多实行“先送货、后给钱”的交易模式,与钢厂“不给钱不发货”的底线也不匹配。在这种情况下,钢贸企业可以充分发挥资金、渠道等优势,拓展建筑领域的终端市场。如今,一批钢贸商已经率先行动,专门从事高强度的Ⅳ级螺纹钢运作,为高层住宅工程提供绿色钢材。今年上半年,一家钢贸公司的Ⅳ级螺纹钢销量比去年同期增加50%以上,取得了很好的经营业绩。

二是根据新的市场环境以及钢铁生产企业生产经营模式的调整,发挥贸易企业的自身优势,满足用户个性化、差异化需求。例如,钢贸公司提供给下游终端用户特殊规格的螺纹钢,供货要求是小批量、多批次、供货周期长、总量大。钢贸商利用自有的加工装备,根据用户的需求进行钢才的简单加工,钢贸商就其对钢材的加工费也可以为其创收,按时按量送到用户施工现场,最终达到用户的满意。通过个性化、差异化的订单销售出去的钢材,其价格比一般的钢材还要高一些,贸易商也随之拓展了盈利空间。

三是贸易与融资相结合,为建筑工程项目垫资供货。时下,一些建筑工程项目业主普遍存在资金紧缺的问题。建筑工程施工方对钢贸商往往要求“先供货,后付款”,货款付清通常需要两三个月时间,这意味着钢贸商需要垫资。其实,这是贸易与融资结合的经营模式,其本质就是钢贸商为下游建筑工程业主提供融资服务。目前,已经有钢贸商为占领这一终端市场,进行大胆尝试,积累经验。垫资服务先要考虑自身的资金情况,量力而行,还要掌握对提供融资服务的企业状况,包括资金实力、偿还能力、诚信程度等,尽可能规避融资带来的风险。值得一提的是,银行目前严格控制对钢贸企业的贷款,大部分钢贸商资金普遍紧张,因此这种方式仅适合于资金实力雄厚、能够快速周转资金的钢贸企业。

四是优化经营的钢材品种结构和库存结构,坚持“快进快出,薄利多销”。钢铁生产企业的直销、直供的经营模式转变,钢材市场供大于求矛盾加剧,以及银行对钢贸企业收紧贷款等众多因素要求钢贸商对所经营的钢材品种进行调整和优化。在库存设置上,钢贸企业应该做到少备、适中、优化。例如,邯郸一家钢贸公司将钢材月库存量由过去的近20000吨压缩到目前的不足3000吨,在经营策略上坚持“快进快出,薄利多销”的销售模式。

目前钢铁生产企业在直供汽车专门钢板、造船板、机械、电力等行业所需的优钢、特钢等工业专用材方面,具有较大优势,可以直接面对下游终端用户,是钢铁生产企业营销改革的方向。但是一些钢铁生产企业对普通常用钢材,如螺纹钢、线材、型钢和普板等,也投入大量人力物力进行直销。这并不是一个好的选择。建筑钢材和通用钢材的用户分散,涉及各行各业,需求型号也较零乱,批量小、种类多、随机性很强,不利于钢铁生产企业直供。此外,下游企业的结算方式、物流渠道和产品组合要求都不一样。特别是建筑钢材,规格品种多、货物数量不一。为了争夺客户,恶性竞争的现象时有发生。同时,钢铁生产企业在普通钢材的直销上,也会遇到不少问题,比如不同下游企业的结算方式、物流方式,以及对产品的组合要求都不一样。钢厂直供销售有可能面临终端用户欠款进货、条件苛刻等诸多困难,部分钢铁生产企业的配套服务水平还无法达到要求。这些困难导致了迄今为止钢铁生产企业直销建筑钢材等普通钢材产品效果甚微。因此,在普通常用钢材的营销上,钢铁生产企业可充分利用钢贸流通业长期经营所建立的渠道和服务优势,坚持钢铁生产企业、钢贸商联手,建立共赢机制。通过钢贸商桥梁,做好、做大、做强通用钢材。

随着钢厂的直销、直供力度的不断加大,直销比例明显提高,进一步压缩了钢贸商的生存空间,使得钢贸业洗牌加速。对此,钢贸商应对目前钢材市场面临的严峻局面有充分的认识,须增强自身的实力以应对更大的困难。

对不能适应钢材市场新形势的钢贸企业来说,必须加快转型升级的步伐,否则将被市场所淘汰;而对资金实力雄厚、服务功能齐全、善于创新营销理念的钢贸企业来说,应坚守阵地,扎扎实实地做好、做深、做专。作为服务的桥梁,未来的市场还需要钢贸商的身影。

尽管钢厂加大直供对钢贸商生存带来了挑战,弱化了钢贸流通的“蓄水池”功能,但钢贸商的存在难以取代。洗牌加速迫使钢贸商提升自身实力,应对挑战。最近的3年~5年时间,将是钢贸业洗牌阵痛期。钢铁生产企业、钢贸商等都是我公司不可缺少的重点客户资源,回到唐山后,就邯郸地区钢贸企业及武安地区的钢铁生产企业各自的生产、经营现状进行总结归纳,为不同类型的钢铁生产企业,就其企业管理、生产工艺、经营管理、产品研发等方面为钢铁生产企业提出了管理咨询方面的意见和建议。钢贸企业面临着钢铁生产企业转变直销、直供的经营方式,就钢贸企业的现状,为钢贸企业如何转型、开发新的贸易品种提出了品种转型的意见和建议。均得到了钢铁生产企业、钢贸企业对唐宋的好评,一致认为在同行内唐宋更专业。邯郸、武安一行的客户走访,为当地的钢铁生产企业、钢贸企业赢得了健康发展机会,使其在激烈竞争的市场中立于不败之地。