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母婴店如何读懂和使用母婴行业调研报告(一)

母婴圈内事2019-11-14 16:14:58

       

       许多母婴媒体或研究机构都会不定期地发布行业市场调研报告,但通常都是比较宏观地展现行业发展态势,无法给中小母婴店的日常经营带来很好的指导意义和参考价值。


       是这些调研报告不接地气,不切实际吗?笔者可以非常负责任地告诉大家,不是!


       其实只需把这些调研报告中的海量数据稍加提炼,分门别类地匹配到母婴店经营的几个重要环节中去思考和分析,就能从中获得很有价值的信息,让日常经营管理更上一层楼。


       今天,咱们就以CBME十月底发布的《2017CBME中国孕婴童消费市场调查报告》(以下简称“报告”)为例,跟大家说一说母婴店应如何读懂和使用母婴行业调研报告


       

       例如:报告显示,此次抽样调查中被访城市家庭的家庭月均收入在10000元左右,月均育儿支出是1,065元,占家庭月均收入的11%。这组数据对于母婴店经营的指导意义是什么呢?


       第一,按照1065元的月均育儿支出,和自己店的主营产品,给自己设定一个保底目标和一个争取目标:要争取每个顾客在自己的店里消费400元(保底)或是700元(争取),如果全店一共有300个会员,那么全店的月销售指标应该是12万(保底)或21万(争取)。


       第二,对于每月在店里消费有800-1000元左右的VIP客户,可以适当减少推销强度和频率,以免客户反感。毕竟每个妈妈对于育儿支出都有一杆平衡的称,一旦过度开发客户消费力,破坏了平衡,反而得不偿失。


下面,我们甄选了报告中最具指导意义的部分数据进行深入解读

客户价值二次开发的机会大幅提升:你的客户不再是单个的宝妈,而是单个的宝宝,一个宝妈有几个宝宝,就等于你有几个客户

      CBME此次调研的区域主要为一二线城市,华东、华南、华北和西部地区均有覆盖,样本量为3389份,考虑到国家的二孩政策,“二孩”群体的样本量占到了近一半,从母婴的细分市场来说是具备普适性和一般参考价值的。

       建议:CBME选择的调研样本范围,直接反映出二孩家庭已经或即将占到母婴消费人群的半壁江山。如此看来,可千万不能因为客户的宝宝长大了就不再进行维护,有了大宝的养育经验和之前维护的客情关系,一旦有了二胎绝对是最佳VIP客户。另外,跟客户聊起家长里短时,不妨多多提及谁家又生了二宝,可爱得不得了!

客户服务切入角度和高毛利产品收割时机凸显:最需要销售技巧来推动,并有机会创造高毛利的产品将集中于辅食营养品服饰品类,奶粉纸尿裤还是催厂商多做做广告和促销吧

      CBME此次调研,主要针对家庭月均收入在10000元左右的家庭,这反映了当前母婴用品消费群体的一般收入状况。数据显示,7-12个月和1-2岁宝宝家庭的月均育儿支出超过了1100元,辅食营养品服饰玩具方面的花费比例和频率呈现上升趋势,2岁后宝宝家庭的月均育儿支出总体呈现下降趋势,但服装花费比例和频率迅速上升。

       建议:第一,先培育再收割:孕期和0-6个月宝宝的家庭可以作为潜力客户,以奶粉和纸尿裤为切入点进行重点维护,建立双方信任。等到6个月后宝宝的辅食、玩具和服装需求出现,再通过辅食玩具服装等高毛利产品的进行收割。第二,宝宝6个月的新客开发思路:6个月大宝宝用什么纸尿裤和奶粉基本都已定型,一般难以改变,可开拓的空间在于新增的育儿产品需求,所以可以重点以辅食营养品、早教玩具和服装为切入点来开发新客消费潜力,并带来连带销售机会。

从70后到90后都是客户,消费心理如何把握:客户收入高和客户消费高不再能画上等号,所以认清主打客户人群,并契合消费理念是关键

       从报告所反映的数据来看,70后忙着生二胎,90后开始做新妈妈,但90后的月均育儿支出最高。处于事业发展高峰期,收入相对更有保障的80后一代,月均育儿支出反而是最低的。

       建议:第一,选择导购时需要纳入对年龄段的考量,哪个年龄段的导购才能与客户无代沟交流,维护客情关系需要根据母婴店的定位做出准确的判断。第二,当主要客户人群年龄段足够清晰时,是否可以适时引入她们所需要的其他服务和商品,创造附加价值,发掘更多的商机。


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