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专题:直销企业战略规划调研报告(一)

直之坛2021-06-05 07:17:05

在直销企业的同趋成熟及消费者需求日益多元化的背景下,各个直销企业正在紧紧抓住“大众创业万众创新”及“健康中国2030”等国家战略,以及不断推陈出新的互联网技术带来的一个又一个商业机会。

作为直销行业内专业的研究机构,海畴集团直销研究中心探讨中国直销企业的发展战略,依据2017年直销企业的业绩排名,选取了30家直销企业作为调研对象,总结中国直销企业在发展战略规划和实施过程中的经验,对中国直销企业的发展具有十分重要的借鉴意义。


以下是这次报告的内容:

直销企业战略紧扣国家发展战略



在调研中,我们发现30家直销企业中有21家直销企业的2018年发展战略与国家政策、“一带一路”、“健康中国”、“双创”等发展战略相契合,这在调研的企业中占比达到了70%,毫无疑问这些企业将迎来国家政策长期利好带来的市场机遇。



在这21家直销企业当中,又有18家直销企业在2018年发展战略规划当中提及了“健康中国”或大健康产业,表示要抓住建设“健康中国”的时代机遇,完善健康理念,充分发挥自身优势,推进大健康事业的发展。从占比来看,百分比达到了85.7%。不过,虽然都是在从事大健康产业,但若细分产业方向,这些企业大多并不相同。




“一带一路”沿线国家众多,情况差别较大,发展侧重点也不一样,所以不同类型的企业在“一带一路”中能够承担的角色、定位并不一样。在这21家直销企业当中,依据自身实际情况,只有3家直销企业表示要积极践行’一带一路’倡议,成为‘经济全球化’的共建共享者,深化在“一带一路”沿线的发展,在“一带一路”建设中发挥不同层面的作用。



“双创”这一概念提出了4年,在直销行业,直销企业一直在践行着这一发展理念,实现了“众、创”结合。在21家直销企业中,有7家直销企业的2018年规划提到了“双创”,要将发展基点放在创新上,通过创新培育发展新动力,要做到引领型发展。同时,吸收大量就业,保持就业稳定,实现众人创富。




提振品牌活力成为企业重要战略

经过十多年的发展,目前中国直销市场正在进入品牌时代,直销企业品牌要想占据更多的市场份额,品牌向上是唯一的出路,必须要由价格向价值进行转变,提高产品力和品牌价值。

在我们的调研当中,这一趋势体现得十分明显,依据我们的调研结果,在30家调研的直销企业当中,有14家直销企业在2018年要实行品牌战略,接近了调研企业总数的一半。


从这些企业的具体举措上看,有6家直销企业是在通过冠名电视节目、与体育组织合作、参与举办慈善活动等方式,全体系,多渠道,多平台来创造更卓越的品牌价值。在进行品牌推广时,直销企业不遗余力,例如有一企业的2018年规划就表示今年要继续投入6个亿加大品牌建设力度。


有8家直销企业则是抓住新时代下的聚变和融合,在洞察时代潮流,紧扣自身优势的方针下,梳理品牌内涵,推出新产品,加速推动品牌的战略升级,品牌战略升级的方向大多是年轻化。


直销企业站在新零售风口

2017年直销行业出现了几家黑马型企业,业绩飙升,月度倍增式的发展,这些企业的运营模式可以说直击新零售的一些核心的理念。

在调研中我们发现,30家直销企业中有12家直销企业将新零售纳入到自己的2018年战略规划当中,占比超过了1/3。

这些直销企业正在以移动互联网和智能手机等新技术作为基础设施和基本工具进行模式创新,在“直销 +”的基本前提下,继续不断地融入新技术、新经济的基本元素。



在战略的具体执行过程中,各个直销企业对“新零售”的诠释不尽相同。

有的直销企业是直销+连锁专卖店,有的直销企业是直销+连锁体验馆+互联网平台,有的直销企业则是直销+移动社交电商系统,还有的直销企业是线上百万直销会员的数据资料库+线下百亿物流、各地分公司、健康管理中心以及服务店。总体来看,直销行业的新零售模式是形成了多种差异化的新零售业态。


有效推荐教育

教育培训对于直销企业来讲,是事关战略性的事情。价值在于,它不仅能够把直销企业的战略和思想很准确地传达给企业所有人员,而且对直销企业的核心价值观和文化进行大力推广。

同时教育培训对直销企业人才打造和组织的健康成长具有决定性的作用,促进直销企业业绩发展。

在我们的调研中,30家直销企业中有13家直销企业在其战略规划中,公布了企业2018年教育培训方面的规划。这些企业的情况和企业发展中所处的阶段各不相同,因此在我们的调研结果当中,这些企业的教育培训具体内容也是没有雷同的。


初略来看,有3家直销企业的教育培训主要工作方向是开发工具流,视频微商化和移动化;有4家直销企业是依据企业的规划,开设新课程,统一讲解新的培训内容,让学习更加简单和易于复制;有2家直销企业的教育培训主要工作方向是为精英骨干规划全新的阶梯式培训体系课程,与知名大学合作,为核心的骨干领导人开设学习班;有4家直销企业是成立商学院或完善和建构培训体系,推动事业导向和产品导向的共同、平衡发展。


重视对直销员及普通消费者的服务

在调研中我们发现,调研的30家直销企业有18家企业在2018年的战略规划中强调了“服务”,比例达到了60%。在战略规划的设计上,这些直销企业的服务对象,不仅是直销员还包括了普通消费者,对这两个人群都进行了强调。



为体现对服务的重视,有的直销企业将2018年设为了全员客户服务年,要求公司的每一位员工都要全力以赴的为消费者服务;有的企业则是要全力打造完善贴心的市场会员服务,将企业2018年的战略定位为“服务+”战略,要从企业架构到管理思维,思维到行动的重塑升级,总部服务分公司,分公司服务系统,系统服务好会员。


直销企业加码数字化

在新消费时代下,直销行业的发展倾向于为消费者提供优质的产品和满意的服务。为达到这一目标,直销企业正在进行自身结构的优化和技术的升级,以贴合消费者的新需求。

在我们的调研中,30家直销企业里有5家直销企业在2018年提出了数字化战略,意图通过充分发挥大数据、物联网、云计算、人工智能等方面的优势,实现大数据下的精准营销,让更多的用户体验到智能、便捷的产品和服务,同时也以此为契机向消费者、合作者进行宣导。


在这些实施数字化战略转型的企业中,有的企业提出的是将“一切业务数字化,一切数字业务化”,以加速公司的数字化转型。下单、分享、社交、销售、推荐五大核心功能将在一个APP上集成。有的公司提出的则是“把模糊的清晰化,把清晰的数字化,把数字的标准化”,把握新时代下新直销的内涵,紧跟新趋势下新零售的脚步。


作者:海畴直销研究中心 —— 史云峰

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