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心得交流:外贸业务员如何开发伊朗市场?

伊朗财经内参2021-06-08 06:59:02

本文节选自“外贸圈”论坛,由伊朗财经内参整理,如需转载请注明出处。


2月15日,第一列从中国发车的货运列车沿着新的“丝绸之路”抵达伊朗首都德黑兰。这次试运行历时14天,共有82个集装箱,载着床上用品、五金工具、饰品等义乌小商品。从4月份开始,义乌每个月将有1列开往德黑兰的货运班列。 

德黑兰大学伊中关系战略研究中心专家穆赫森•沙里阿迪尼亚 (Mohsen 
Shariatiniya)指出,新的线路是从中国东部沿海地区向波斯湾市场快速货运的物流解决法办法。沙里阿迪尼亚表示:“扩大加强对华贸易联系的基础 设施特别是铁路交通被认为是鲁哈尼政府的一个优先对外经济目标。对伊朗而言,在丝绸之路经济带框架下启动第一条贸易通道意味着恢复与中国的合作,而两国之 间的合作在伊朗遭受国际制裁期间经历了非常时期。 这一事件开创了伊中关系的新篇章。” 


百废待兴 

伊朗人口将近8000万,是中近东最大的内需市场。根据美国能源资讯署(EIA)资料,伊朗石油蕴藏量1573亿桶,占全球石油蕴藏量10%,全球排名第4大。受贸易制裁影响,伊朗原油产能大幅下滑。 

除了石油产业外,伊朗的汽车工业占伊朗经济规模约10%,创造84万个就业机会。根据国际研究机构BMI估计,2015年伊朗车辆产量达到139.4万 辆,较2014年成长27.8%。而归功于原装车辆可自由出口伊朗的规定,2015年车辆总销售量至155.7万辆,成长35%。制裁解除后,欧洲车厂如 标致、雷诺等,均欲以与伊朗车商合作或合资的方式重回伊朗市场。 

伊朗人口年轻,有70%是35岁以下人口,对消费电子的需求量大。即使伊朗此前受到美国的长年制裁,消费电子的市场依旧火热。2014年,伊朗消费电子销 售总额达到94.3亿美元;其中电脑周边产品占50.7亿美元,电视、数位相机等影像电子产品则占23.5亿美元,手机产品则占20亿美元。迪拜由于地理位置接近,伊朗约有90%的电子产品由迪拜进口。 

伊朗政府为保护及扶植本国工业,曾禁止进口其国内可自行制造的产品,目前改为征收适度关税取代,有些项目的关税仍然偏高,例如:成衣100%、乐器100%、鞋类100%、花卉100%、毛毯及纺织品95%、干果90%。 

目前大部分产品均可进入伊朗,唯一须考虑的是《输销伊朗敏感产品清单》,如列为高科技或联合国禁运的货品(目前列有392项)。 

通讯产品:伊朗两大手机电讯业者MCI与Irancell与2014年下半年积极发展3G网络,第一条商务4G网络也已于2014年底出现,伊朗最大的电信公司TCI也投入12.5亿美元提升3G网络性能。此外,各厂商的智能手机也于2014年开始进入市场,以价格和品牌知名度评估,目前以韩系品牌如三星、LG品牌最受年轻消费市场青睐。伊朗民风相对外向,喜好拓展人际关系,也喜好与他人比较,使其对通讯产品的需求十分强劲。 

太阳能:伊朗电厂因制裁原因,兴建缓慢,核能发电的兴建更受抵制,导致电力严重不足。伊朗每年晴天日数高达300天,每月全国各地日照充足,非常适合发展太阳能发电。根据伊朗能源部再生能源组织资料,伊朗太阳能发电的成就在全球排名第4,仅次于美国、西班牙和德国。

 


最难搞的政府部门MoH 

伊朗MoH(Ministry of Health,健康部)可能是最难搞的一个政府部门,这部门又分成2单位: 

单位(一):所有进口产品前,生产厂需取得伊朗GMP(伊朗GMP与国际认知完全不同,与一般医药的GMP完全不同。如果你的客户不懂该产品是否需 GMP,劝你及早放弃。否则花下数月甚至数年时间,最后搞到拿不到进口准证或不能通关),并由伊朗MoH官员访厂 (或委托SGS访厂);访厂目地在确认工厂提供的PMF是否真实。 

单位(二):不需搞GMP,但产品需有FDA或CE认证 (医疗器材应该是这个部门发证) 不论哪个单位发证,第一个步骤需由进口商提出与生产厂签订的代理合约,此代理合约需经贸促会及伊朗大使馆认证。一般伊朗进口商位保护自身利益,通常会要求 签”独家”代理约,以免辛苦申请下来的准证被其他进口商延用 (因为MoH的准证是发给生产厂家、只要有证号,其他进口商也可延用,并申请进口准证)。一般从未拿过伊朗MoH准证的生产厂商,在6个月内能办出所有准证简直是奇迹,一年内能办妥并顺利出货就要谢天谢地了! 

如果签下“独家”代理合约,进口商就可向伊朗MoC(Ministry of Commerce,商业部)注册,并申请进口准证。注册后其他进口商就无法再利用MoH的核准文号进口同一厂商生产的相同产品。若其他进口商想OEM产品 (比方改个品牌或型号),则必须再帮此生产厂重新向MoH申请一个新的证号,耗时费工。 




风俗与贸易习惯(重要) 

伊朗,1935年以前叫波斯,首都德黑兰,总统内贾德。主要城市:德黑兰、伊斯法罕、设拉子、马什哈德、克尔曼、大不里士等。时差比北京时间晚 4小时30分 夏令时晚3个半小时,国际区号 98 ,国花黄色蔓蔷薇,钟花郁金香,独立日 1979年4月1日(伊斯兰共和国日)。官方语言是波斯语,货币里亚尔。 

伊朗是政教合一的国家 伊斯兰教规很严,女人公众场合必须戴头巾,上衣要盖到臀部,裙子要盖住脚裸 (其实伊朗女的也很开放的,有机会自己体会)。男士不允许穿短裤;女士不允许穿短袖,下身着装必须盖过臀部,比如戴头巾。另外,若在公共场合谈生意招待客 人,是绝对不能喝酒的。 

每周的4、5为休息日,理论上各行业都要休息,所有的工作都要停下来和家人共度周末的,实际上也还有一些公司上班,一些商店也会开门,不过周末的大街上人,车都少的可怜。人们生活的很悠闲,另外伊朗的房子都是继承的,所以无论是市中心还是偏远点的地方,一家基本都有一个大院子,盖6层左右,房地产(商品房类)行业基本没市场。所以伊朗人压力很小,生活很滋润。 

1. 代理:在与伊朗人谈生意时,切忌急于签订伊朗总代理或中东总代理之类的合约,最好了解整个市场后再做决定,因为最大买主可能尚未出现,如非不得已,可先给予“省区经销商”(伊朗有28个省),并给予口头承诺即可,因为代理合约往往被视为发财利器或护身符,如欲终 止合约或毁约,对方可能会“玉石俱焚”。 

如果是独家代理,就算代理商无法达到销售实绩,依合约可撤销代理,但在MoC规定,除非原代理商向MoC表明放弃,否则国外厂商无权撤换代理或交给其他人进口。这点是100%保护主义。至于非独家代理,通常只需给新代理另一个品牌(相同产品),新代理就可向MoH & MoC提出所需文件申请进口准证。也就是非独家代理时,可用2个不同的品牌平行进口。 

2. 在伊朗,一般使用波斯语和英语。大生意中使用英语也是没有问题的,但是有的生意不行,这还是要看伊朗人这方,有的伊朗人说几句英语没有问题,涉及签订合同和合同细节,伊朗人可能就搞不定这么复杂的了,因此外国企业一般雇用当地翻译跟伊朗人谈。当地翻译有很多。 

3. 和伊朗人做生意一定要仔细的审合同,哪怕是都盖好章了你也要再仔细核对一下,以防在你盖好章发过去让人家确认时,他再做修改,这种事见过好几次,一帮都是修改违约条款,可能会给你造成很大损失。另外合同中一定要有仲裁条款;这个虽说真正用到时作用不大,但签上总是保险一点。 

4. 签完合同了,贸易开始,一定要注意预付款的问题,特别是大宗商品交易,因为伊朗人习惯这样做:你把预付款打了,他已经收到了,可他仍然说没有收到,借此拖延发货期,如果将来货物时间上违约了,那他就有借口说你钱到账慢等等,他们很会钻孔子。另外尽量不要相信他们的口头承诺,伊朗人的信誉度和钱是成反比的,见钱忘义,所以无论他说的多好听,你都要报之一笑,然后说:好的,请把您说的签个协议(合同)吧。 

和伊朗贸易最好不要打预付款,毕竟存在很大的风险,伊朗人做生意很自我,他很多时候不会很好的履行合同的,比如今天 签完XX东西1USD 件,明天他又说哦,亲爱的朋友,我不得不告诉你,我的货物要涨价了,然后他会搬出一堆不知所以的理由,任你怎么说也没用,就是要张,你要告我?好啊,仲裁还是来伊朗打官司?得几个月吧,赔的没你花的多 ,算了忍一下,接受涨价。OK,完美涨价成功。 

必须要做预付款的行业可能会遇到这样的问题,打了预付款了对方突然把价格提的很高,比如你打了50万USD,好吧。我突然涨价了,你怎么办?不同意,OK 你有2种方法,接受我给你价格较低的别的货物,或者给你退款。一般我们会要求退款。“好的,我退给你,我这边银行汇美元有困难你知道的,所以请耐心等 待。。。”,一周,一周。。。。   
你抓狂了他还是说“sorry,我们的银行正在处理。。。。”一个月,甚至2个月过去了,终于拿到钱了,你会感慨,唉总算还是个讲信用的商人,钱还好退回 来了。。。。伊朗商笑了,“我赚取了12100存款利息啊”,不少的中国商人受到过这样的气。 

所以大家一定要谨慎预付款。也许有朋友会说直接去伊朗找他啊,好啊。来吧,机票10000,住宿,3星的一天一天一个人100-120USD,带足1-2 万USD来吧,语言不同,人生地不熟,寸步难行。我没有说不退给你钱 啊,我已经在办,是银行太慢,我需要钱庄,我需要迪拜银行或者英国,或者澳洲,或者新西兰,等等理由一大堆,你怎么办,到了这里还是得等,不想等?OK起 诉我,找律师,起诉,立案,2个月够吗?任人摆布吧。。。。。 

5. 还是合同问题,一定要审好合同,还要随时关注到港货物清关情况。以防客户以各种理由拒付,或索赔。举例,有个朋友一批机器出口到伊朗,船是伊朗客户找的,等船靠岸后客户以一点小问题拒绝提货,后经协调客户只提需要的90%,剩余10%的货我朋友自己处理,而且在改了提单结算完款项后伊朗人又提出了必须由他们清关的无理要求,几经周折总算搞定,后来才发现,客户在拒绝提货的时候已经悄悄把货清关完毕放到货代的仓库了,为的只是和货代勾当赚取中间利差。 

所以在任何时候你都要时刻关注你的货物的动向,不要相信客户一面之词,所有的东西要合同化。 

6. 伊朗商人很认真,无论是签署合同还是谈价格,谈细节他们都会一个字一个字的看,伊朗做外贸生意的人一般教育程度比较高,心眼多 ,他们会千方百计的挖掘你合同里的漏洞,进而作为依据压价,提价,索赔,所以大家签合同时一定要认真啊。 

其实这也可以理解,谁都想多挣点钱,谁让我们不认真呢,出了问题就要交学费。和他们做生意时一定不要总迁就伊朗人,他错了你就要明确的告诉他,不要我们国人的含蓄,不好意思,怕老外生气单子没了,伊朗人往往心里对你的产品和服务非常满意,他还要抱怨说你这不好,那不好,这是他们的一种经商手段或者毛病吧,你只要对自己的商品有信心就不必和他客气,直接指出他的缺点就是了,他们不会生气的,只会心里说“哦,这个中国人比日本人聪明多了”(伊朗普遍认为中国人远比日本人,韩国人愚蠢)。 

7. 伊朗人还有一个缺点(我认为是生意经里的优点):拖。我说不过你,我拖你,一天可以办好的事他会3天5天才给你办好,一是因为伊朗的工作节奏要远比国内慢,这里的人很悠闲,什么事都不着急,动不动就Coffee or tea?一天到晚的喝茶,喝咖啡,把工作时间从5天喝到2天半,能不慢吗?再者就是他们存在侥幸心里,我拖你几天你看谁先着急,如果你急了你就会作出让步,OK按我说的办吧,我的目的达到了,Coffee or tea继续喝我的chinese tea or EURO tea。所以大家在遇事的情况下一定要冷静分析,估计给双方带来的损失,然后拿损失数字警告他,他就不喝TEA了。




伊朗央行开始采用SWIFT系统转账 

根据伊通社的报道,2月15日,伊朗央行外汇司副司长卡穆亚布表示伊朗已开始采用SWIFT代码用于银行转账。 卡穆亚布指出,银行推动SWIFT系统实施的努力主要集中在软件操作上,信用证开立工作正在进行中,数额取决于银行间的关系。 

伊核协议达成,制裁解除,伊朗获得在海外冻结资产约1000亿欧元。从两周前起,伊朗的银行重回国际银行业,能够使用国际转账的SWIFT系统,该系统位于比利时,能够处理金融机构间的现金转账和信用证。 

伊朗商业、工矿业、农业商会主席贾拉普尔说:“现在银行能够接入SWIFT系统,我们也应注意到,由于遭受金融制裁,我们的银行需要准备必要的基础设施,在他们努力下,今天成功接入了SWIFT系统。” 

重新接入SWIFT系统,与国际银行体系相连,对伊朗的贸易至关重要,特别是原油贸易。伊朗政府发言人称,约1000亿欧元被冻结的资产将重返伊朗,剩余部分将用于购买进口商品。 

一方面伊朗的银行将通过SWIFT系统与国际银行相连,另一方面伊朗也鼓励外国机构扩大在伊金融业务。 




多家班轮公司重回伊朗市场 

随着伊朗制裁的解除,集运公司阿拉伯轮船 (UASC) 和其它航运公司一样,欲重回伊朗市场运营。 

据悉,该公司已开始在伊朗进行进出口运输,但这些运输仍需要进行审查,因为许多制裁措施仍在,航运公司们仅仅只是试水。 

UASC在伊朗的初步运营计划将采用第三方的小型支线船,将集装箱从阿联酋运至伊朗,最终将尽可能实现直营。 在UASC之前,地中海航运(MSC)也在停止运营6年后重回伊朗市场,法国达飞、马士基等航运巨头也在考虑重回伊朗。 

对伊朗制裁的解除,被认为是为航运业打开了新市场,尤其在当前航运公司面临运能过剩和运费下降的困难时期。


本文原贴作者为:三毛学院 

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